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　　天下大勢

難怪愛普生如此動(dòng)員，中國的行業(yè)市場確實(shí)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的大勢。2006年政府IT投資占據(jù)整個(gè)IT行業(yè)的20%。在重點(diǎn)行業(yè)中，2006年電信業(yè)IT投入將達(dá)到524.1億元，同比增長17.6%，銀行的IT投入同比增長10.55%。而在這些行業(yè)采購中，以打印機(jī)為代表的外設(shè)占據(jù)了相當(dāng)關(guān)鍵的地位。例如，電信行業(yè)6大公司打印機(jī)保有量高達(dá)100萬臺(tái)；煤炭、石化、石油、天然氣、電力等能源行業(yè)也擁有100萬臺(tái)打印機(jī)保有量；同樣具備百萬保有量的還有教育行業(yè)，這些行業(yè)的打印機(jī)升級換代就會(huì)產(chǎn)生巨大的需求。而稅控領(lǐng)域的需求更加旺盛，預(yù)計(jì)2006～2011年，稅控相關(guān)打印機(jī)總體需求為916.24萬臺(tái)，年均152.71萬臺(tái)。

如此龐大的市場需求，使行業(yè)領(lǐng)域成為兵家必爭之地。

　　厲兵秣馬

如果說2002年愛普生中國第一次組建行業(yè)銷售部門，建立12個(gè)人的團(tuán)隊(duì)還屬于小顧部隊(duì)的重點(diǎn)攻堅(jiān)戰(zhàn)，那到目前40個(gè)人的行業(yè)團(tuán)隊(duì)、基本每個(gè)省份都有一個(gè)負(fù)責(zé)人的分布狀況，已經(jīng)形成了大規(guī)模的集團(tuán)作戰(zhàn)，合作伙伴更是遍布全國，深入各個(gè)行業(yè)。

特別是在2006年，愛普生對行業(yè)銷售的重視更為突出。4月，其行業(yè)銷售機(jī)構(gòu)變成快速反應(yīng)垂直管理事業(yè)部；7月，行業(yè)銷售人員由縱向市場分工變?yōu)橐詤^(qū)域市場分工，進(jìn)行地方積累及明確職責(zé)；而在這次大會(huì)上，愛普生發(fā)布了全新的“強(qiáng)行業(yè)”政策，明確伙伴責(zé)權(quán)，獎(jiǎng)罰分明。

耕耘行業(yè)渠道多年的愛普生公司信息產(chǎn)品營業(yè)部副部門經(jīng)理兼TP銷售推進(jìn)部副部門經(jīng)理王金城對這些措施帶來的改變充滿了信心：“我們部門以往按行業(yè)劃分，銷售工作有些蜻蜓點(diǎn)水；行業(yè)工作應(yīng)該不是耕地，而是挖井，工作越深入，收效越豐富?，F(xiàn)在，團(tuán)隊(duì)由行業(yè)專家組成，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和行業(yè)深入能力，可以適應(yīng)更加激烈的競爭環(huán)境。”

　　糧草先行

提到愛普生的行業(yè)打印，我們都會(huì)順理成章地聯(lián)想到其叱咤市場十余載的針式打印機(jī)。但記者在這次大會(huì)上還看到了愛普生多功能一體機(jī)、大幅面打印機(jī)、掃描儀等產(chǎn)品。看來愛普生為行業(yè)強(qiáng)攻準(zhǔn)備了全方位的糧草和武器。

王金城說：“很多行業(yè)合作伙伴目前眼光還不夠開闊，只能吃到窩邊草。愛普生希望通過這次大會(huì)從宏觀的角度給伙伴指明方向，并給他們提供合理的方案，幫助他們創(chuàng)造新的生意機(jī)會(huì)。”而在行業(yè)渠道內(nèi)引入更多的產(chǎn)品，也是拓展合作伙伴業(yè)務(wù)的重要舉措。

例如這次愛普生向合作伙伴大力推薦的CX5900多功能一體機(jī)，具備愛普生獨(dú)特的DURABrite Ultra世紀(jì)絢彩防水耐光墨，獨(dú)特的顏料配方讓其在打印介質(zhì)上不會(huì)迅速擴(kuò)散，即使在普通紙上也可以獲得不錯(cuò)的輸出效果，再加上4色分體墨盒帶來的較低成本，對用戶而言具備了挑戰(zhàn)激光打印機(jī)和小型復(fù)印機(jī)的實(shí)力。在前期的行業(yè)推廣中，已經(jīng)在一些窗口行業(yè)得到了用戶的認(rèn)可。

而為行業(yè)用戶提供特定差異化版本的產(chǎn)品也是愛普生的重要產(chǎn)品策略，它們可能擁有獨(dú)特的捆綁軟件方案，也可能具備獨(dú)特的附件，可以幫助行業(yè)用戶迅速提高應(yīng)用水平。例如頗受歡迎的LQ680K金裝財(cái)務(wù)版、即將推出的教育行業(yè)專用掃描儀。愛普生還在滾筒針打產(chǎn)品中增加了單頁進(jìn)紙器，滿足了中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，既要輸出票據(jù)，又要進(jìn)行文檔打印的需求。今后，這樣的思路和產(chǎn)品會(huì)越來越多，給合作伙伴提供更多的機(jī)會(huì)。

愛普生公司魏華峰說：“明年，具備愛普生自己特色的彩色激光打印機(jī)將在中國上市，讓激打也具備強(qiáng)大的行業(yè)競爭力。隨著愛普生和伙伴不斷的深入行業(yè)，未來不僅針打，多功能一體機(jī)、彩激都會(huì)成為愛普生的行業(yè)銷售有力武器，差異化版本的產(chǎn)品則會(huì)讓合作伙伴在攻堅(jiān)戰(zhàn)中找到打開用戶大門的鑰匙。”