展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時，經常會遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產品或服務，為什么要參加展覽會呢？”“參加展會能讓我們得到多少回報呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽聽美國Penton Media．Inc總裁Stephen Sind先生是如何讓“讓參展商了解展覽會的價值和作用”的，也許會為組織者尋求一個完滿的答案，并給參展商一些啟示。
展覽組織者是否認識到，參展者取得更大的成功也同樣意味著自己成功了，因為參展商很有可能成為展覽業(yè)界一致看好的老客戶。Sind先生提出讓展覽組織者、承包商、運輸商、設計者對參展者進行再教育，讓他們明白展覽會的價值和作用。Sind先生用在美國進行的一項研究結果闡述了自己的觀點。
定位展覽會的目標——銷售
Sind先生分析到成功的參展商更多地使用展覽會進行促銷，而不只是把它只當作聯(lián)絡感情的工具。同時，這些成功的參展商明確地將推銷產品作為參展的主要目的。
1．跟銷售有關的目標更易衡量
銷售可以量化，潛在客戶的具體數字和訂單數量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標制定的是否合理。研究調查將參展營銷目的的程度列表如下：
目的：重要程度（百分比）
（1）判斷新客戶42．4％
?。?）增強產品的形象38．6％
?。?）發(fā)現新客戶37．4％
?。?）直接發(fā)掘合格客戶32．2％
?。?）從現有潛在客戶中發(fā)現新客戶29．1％
?。?）取得定單16．9％
從表中看除了第（2）條都與銷售有關。
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