人類(lèi)進(jìn)入太空的時(shí)候，我們有了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)回頭看一看我們的地球，從一個(gè)全新的角度來(lái)看一下我們所生活的地球。對(duì)于印刷行業(yè)，我們也需要從一個(gè)完全嶄新的角度來(lái)重新審視，因?yàn)槲覀兯鎸?duì)的挑戰(zhàn)不僅僅是維持我們的利潤(rùn)，更重要的怎么樣使我們的業(yè)務(wù)更上一層樓，適應(yīng)新的溝通媒介。
目前印刷行業(yè)主要面臨這幾個(gè)問(wèn)題：如何保持與時(shí)俱進(jìn)、如何在新市場(chǎng)環(huán)境中成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品以及如何招募到合適的員工并培養(yǎng)他們的工作技能？
差異化是企業(yè)在艱難時(shí)刻扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的機(jī)會(huì)
差異化就意味著你能夠做別人做不了的東西。印刷行業(yè)不光是要有新的想法，更需要把一些新的價(jià)值帶給客戶，打造一個(gè)全新的價(jià)值提議。這些價(jià)值提議不光是針對(duì)我們客戶的價(jià)值性，更多的是要知道我們?nèi)绾螏椭蛻舸蛟灬槍?duì)他的客戶的新的價(jià)值的提議。在尋找差異化的道路上會(huì)遇到很多艱難，所以我們需要一個(gè)開(kāi)放的、好的心態(tài)。為了能夠讓自己的企業(yè)更快的度過(guò)這個(gè)艱難期，我們企業(yè)可以嘗試去找一些新的、不同的行業(yè)背景的人或技能背景的人做市場(chǎng)，甚至做溝通、做營(yíng)銷(xiāo)，而不光只是做印刷的專(zhuān)業(yè)人才。另外，我們可以以積極的心態(tài)去和別的公司進(jìn)行合作。在整個(gè)調(diào)整的期間，最重要的一點(diǎn)是：我們要讓客戶看到我們積極的態(tài)度，只有這樣，客戶才可以不將我們看作是他們的成本，而是看到我們是他們業(yè)務(wù)當(dāng)中的一部分，是很積極和正面的幫助他們?nèi)パ芯亢屯苿?dòng)他們的業(yè)務(wù)。
所以在進(jìn)入大宗商品期后的印刷企業(yè)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者最重要的不一定是你的印刷能力有多強(qiáng)，你的技術(shù)有多強(qiáng)，對(duì)這個(gè)事業(yè)是多么的熱衷和熱愛(ài)，而是要去改變你的經(jīng)營(yíng)思路，否則就很難擺脫那40%掙扎比例。
企業(yè)發(fā)展曲線圖引起的思考
當(dāng)行業(yè)走向成熟之后，更多公司涌入，行業(yè)的產(chǎn)品就會(huì)越來(lái)越商品化，最后大家就不得不打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)商品越同質(zhì)化，那么公司所賺取的利潤(rùn)就會(huì)越少，這樣未來(lái)的投資也會(huì)越來(lái)越少。當(dāng)企業(yè)一旦進(jìn)入下滑通道之后，企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表可能就會(huì)越來(lái)越糟糕，業(yè)務(wù)會(huì)大幅的下滑。
當(dāng)產(chǎn)品商品化之后，我們就將進(jìn)入大宗商品市場(chǎng)當(dāng)中，而在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一般將會(huì)有40%比例的企業(yè)在垂死掙扎。為了生存，提升利潤(rùn)率，我們?nèi)ジ倪M(jìn)我們的工作流程，建立了這樣標(biāo)準(zhǔn)化的流程，通過(guò)重復(fù)流程，把市場(chǎng)繼續(xù)做成了大宗商品型的市場(chǎng)。雖然在一定時(shí)間內(nèi)，我們的效率提升，利潤(rùn)有所上升，但這種標(biāo)準(zhǔn)化的流程卻將我們的產(chǎn)品往更深入的同質(zhì)化市場(chǎng)上推進(jìn)，這樣企業(yè)就會(huì)面臨著更低的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)于目前我們的印刷行業(yè)是一個(gè)很好的警示和挑戰(zhàn)。
所以，對(duì)于印刷企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們一旦進(jìn)入了大宗商品的階段之后，我們很多就只能依賴價(jià)格來(lái)保持業(yè)務(wù)。如果想避免這種現(xiàn)象，我們就需要去改變一些傳統(tǒng)的做事方式，對(duì)設(shè)備的投資也可以去考慮一些個(gè)性化印刷設(shè)備，以為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值為目標(biāo)。
新的運(yùn)營(yíng)思路需要全新的銷(xiāo)售策略
在Pira公司推出的針對(duì)商業(yè)印刷中小印刷企業(yè)最為困惑的調(diào)查中顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是這些中小企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題，也就是如何去獲得更多的新客戶和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。接著是財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略、利潤(rùn)率、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售隊(duì)伍以及人力資源。
對(duì)于印刷企業(yè)而言，我們需要去了解每個(gè)作業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)在哪里，來(lái)進(jìn)行我們的利潤(rùn)分析。
下面是一個(gè)公司的案例：一家新成立的小公司，找了一家代理公司去做業(yè)務(wù)。代理公司的傭金是6%，而一筆新訂單核算下來(lái)之后，這家公司發(fā)現(xiàn)自己卻只有1%的利潤(rùn)。所以對(duì)于我們印刷行業(yè)而言，我們的利潤(rùn)到底分配給了誰(shuí)，利潤(rùn)又是從哪里來(lái)的？另外如果要提高我們的利潤(rùn)率，那么我們的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)又將來(lái)自哪里？我們?nèi)绾卧黾痈郊又担还庵皇亲鲆恍┥唐坊臉I(yè)務(wù)。
我們正在為哪些市場(chǎng)服務(wù)？我們應(yīng)該為這些市場(chǎng)去做什么樣的服務(wù)？我們應(yīng)該為他們提供這樣的產(chǎn)品、服務(wù)及工作流？這些都是一個(gè)全新的找到潛在利潤(rùn)的方法。
第二個(gè)案例：一個(gè)英國(guó)大型印刷公司，他們的業(yè)務(wù)主要是傳統(tǒng)膠印，但是目前他們開(kāi)始轉(zhuǎn)變方向并想向數(shù)碼化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。他們專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)數(shù)碼打印部門(mén)，并聘請(qǐng)了新人來(lái)去不同的市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)。他們也做了一些的并購(gòu)，將目前市場(chǎng)上不是很景氣的膠印企業(yè)收購(gòu)并數(shù)碼化。他們正在走向成功，但這其中的關(guān)鍵是，他們了解客戶需要什么，客戶在做網(wǎng)絡(luò)，他們提供了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的解決方案，并根據(jù)客戶的喜好來(lái)提供他們所需要的產(chǎn)品。所以我們印刷企業(yè)不僅僅要采取客戶化的措施、網(wǎng)絡(luò)化的措施，而且還必須在日常的業(yè)務(wù)流程當(dāng)中也以客戶為中心。
第三個(gè)案例：有次我?guī)е业男O子去參加一個(gè)嬰兒用品的博覽會(huì)。參加這個(gè)博覽會(huì)都需要進(jìn)行注冊(cè)登記，在我去每個(gè)感興趣的展臺(tái)前，我同樣也會(huì)將自己的信息流給廠商。雖然程序比較麻煩，但是我還是希望能夠得到他們的一些產(chǎn)品信息。但是會(huì)議結(jié)束后，卻只有一家公司給我發(fā)來(lái)了反饋表。我想說(shuō)的是，作為一家印刷企業(yè)，在各種展會(huì)上如果能夠抓住像我這樣的潛在目標(biāo)客戶，利用我的信息，利用這種機(jī)會(huì)給我發(fā)送一些溝通信件，并根據(jù)我提供的個(gè)人信息來(lái)提供個(gè)性化的、定制化的反饋信息和溝通信息，那么我就會(huì)非常自然的成為了他們的客戶。我給他們提供的信息是非常寶貴的，因?yàn)槲颐髅靼装赘嬖V他們說(shuō)我要給我的新生的孫子買(mǎi)東西，所以他完全可以給我們提供一系列的相關(guān)的服務(wù)，包括金融服務(wù)，包括其他的嬰童的服務(wù)等等。
上面的案例告訴我們：機(jī)會(huì)是隨處可見(jiàn)，關(guān)鍵在于我們能不能抓住。有時(shí)候我們只是給自己定位成了一個(gè)純粹的印刷商，卻沒(méi)有考慮怎么樣抓住其他的機(jī)會(huì)。所以要拓展一個(gè)市場(chǎng)，關(guān)鍵不是在于產(chǎn)品本身，而是要了解這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中消費(fèi)者他們要什么，了解我們的目標(biāo)消費(fèi)人群他們的收入、他們的喜好。我們做的不僅僅是印刷，而是去了解客戶的行為和需求。
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