在印刷業(yè)急速發(fā)展的今天，人們越來越關注營銷的效果，雖然把營銷的工作看成是關鍵不一定十分準確，但起碼這一點說明了營銷的重要性毋庸置疑。想方設法做好營銷工作，一定會促進業(yè)務的良好發(fā)展，進而提升企業(yè)的利潤。而營銷做的好壞則牽涉了很多因素，我們在這里并不能意義做出分析，但這并不妨礙我們對一些核心話題進行探討。
德魯巴上演的網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)
從5月3日至16日，歷時近半月的德魯巴國際印刷及職業(yè)展覽會(drupa 2012)落下帷幕。這一盛大的國際印刷展，因其展示的最新技術代表著印刷行業(yè)的發(fā)展和未來而備受關注，被業(yè)界稱為“印刷界的奧運會”。但筆者看來，它更像是一場星光熠熠的印刷界“奧斯卡頒獎禮”。
來自全球各地的印刷品牌企業(yè)，無論當下自己是“囊中羞澀”，還是意氣風發(fā)，紛紛光鮮亮麗地出現(xiàn)在“頒獎禮”上，展示著自己或艷驚四座或略有所得的印刷工藝成果。盛裝出席，每個明星都會受到不同程度的關注，有成績傲人聚集閃光燈無數(shù)的大贏家、有出新出奇博得矚目的新銳派，還有更多的是成績平平缺乏閃光點的路人甲。奧斯卡如此，印刷大展亦如此。印機制造商亮相德魯巴，是技術的推廣，更是自身企業(yè)品牌的建設與營銷。
關鍵在于了解客戶的痛苦之處
未來行業(yè)走勢對我們的意義在哪里？對我們的產出又意味著什么？我們現(xiàn)在面臨的現(xiàn)狀是什么，而在現(xiàn)狀當中我們可以有什么樣的商定，幫助我們實現(xiàn)長期的，可持續(xù)的，有盈利能力的發(fā)展？
在我們的日常工作當中，比如說在印刷過程，我們怎樣脫穎而出。我們經常跟客戶打交道，客戶總有一筆印刷的預算，他們都有自己的標準和要求。往往我們會看客戶的標準，然后根據(jù)客戶的要求提出報價，比如說一個項目，可能有五個人報價，其中只有一個人獲得這個標。我們做日常的工作，似乎就是這樣周而復始的循環(huán)。但是其實我們應該跳出這個條條框框，不要僅看產品本身，不要僅看客戶的規(guī)格本身，也不要僅僅給客戶報價，應該從不同的角度，從不同的方向來思考，來了解客戶真正的需求。
包裝印刷業(yè)的市場營銷
自20世紀80年代起，飛速發(fā)展的商品經濟和日益繁榮的消費品市場推動了包裝印刷業(yè)的快速發(fā)展。包裝印刷業(yè)以持續(xù)快速的經濟增長，曾被譽為我國國民經濟中的“朝陽產業(yè)”。然而與其他行業(yè)相比，國內包裝印刷業(yè)的營銷理念及運作手段明顯滯后。特別是企業(yè)規(guī)模差距偏大，素質良莠不齊。行業(yè)封閉保守，“內戰(zhàn)”硝煙四起，技術創(chuàng)新能力不足，進入市場門檻低；二、三線產品市場競爭激烈，產品升級緩慢，高端產品無以為繼，整體正在或已經進入微利時代。經濟全球化、市場競爭國際化的今天，包裝印刷業(yè)的營銷理念及運作手段亟待走向成熟、并與國際市場接軌。
在市場無國界的今天，行業(yè)內部的整合是大勢所趨。國內的包裝印刷企業(yè)應走競合甚至聯(lián)合之路，形成一披“價值聯(lián)盟”和“品牌共同體”，像海爾那樣走規(guī)模經濟之路，向國際化大企業(yè)和跨國集團公司邁進。而不搞內戰(zhàn)——既損害了行業(yè)利益，又抹殺了企業(yè)的技術創(chuàng)新能力。當經濟發(fā)展進入一個品牌經營時代，我們要積極應對品牌競爭。因為只有有序的品牌競爭。才能提升行業(yè)的整體實力，使軟包裝行業(yè)得以持續(xù)、快速、健康發(fā)展。
差異化是企業(yè)在艱難時刻扭轉局勢的機會
當行業(yè)走向成熟之后，更多公司涌入，行業(yè)的產品就會越來越商品化，最后大家就不得不打價格戰(zhàn)。當商品越同質化，那么公司所賺取的利潤就會越少，這樣未來的投資也會越來越少。當企業(yè)一旦進入下滑通道之后，企業(yè)的資產負債表可能就會越來越糟糕，業(yè)務會大幅的下滑。
差異化就意味著你能夠做別人做不了的東西。印刷行業(yè)不光是要有新的想法，更需要把一些新的價值帶給客戶，打造一個全新的價值提議。這些價值提議不光是針對我們客戶的價值性，更多的是要知道我們如何幫助客戶打造針對他的客戶的新的價值的提議。
對于印刷企業(yè)而言，我們需要去了解每個作業(yè)的利潤點在哪里，來進行我們的利潤分析。
明天您從何處盈利？
izucate,Inc公司總裁Petermuir先生曾經用通過“紫牛的故事”向與會者闡釋了現(xiàn)今市場競爭中必須將創(chuàng)造“與眾不同”的東西將是未來企業(yè)營銷的核心。他談到全球印刷領域主要的競爭點為產品、價格、速度，但現(xiàn)今這三點已經遠遠不不能滿足客戶需求。因此，必須對客戶需求進行研究并與客戶創(chuàng)造建立新的關系模式才是成功所在。企業(yè)需要轉變觀念并以此為基礎，才能適應個性化的市場需要。
一個企業(yè)有兩個—而且只有這兩個—基本功能：營銷和改革。營銷和改革可以創(chuàng)造結果;所有其余的都是成本。營銷是使一個企業(yè)與眾不同的職能。
Peter Drucker,管理:任務，職責，實踐。
印刷服務市場營銷你能收獲多少利益？
隨著越來越多的印刷服務供應商進入國際市場營銷服務的行列，給你的最新服務型產品定價成為一個很大的挑戰(zhàn)。然而，價格策略始終是你經營方案的重中之重。你需要通過價格策略來定位盈虧平衡點，實現(xiàn)盈利，當然還可以創(chuàng)建新的營銷計劃。
最近我和Scott Dubois進行了一次討論，他是Pidalia的總經理也是Reynolds DeWalt公司的跨媒體服務和市場營銷部的副總經理。在我們談話中，Scott向我推薦了Mike Moniteiro的《Designisajob》。雖然這本書主要涉及的是設計領域，但是它的內容覆蓋面十分寬泛，那些嘗試將企業(yè)轉型為市場營銷服務型企業(yè)的人們能夠在這本書中找到共識。根據(jù)這本的書，以下的10個主要原則適用于所有服務型企業(yè)。
跨媒體營銷印刷業(yè)市場新需求
現(xiàn)在，很多出版商已經開始向多元化產品也就是所謂跨媒體的方向發(fā)展，就像許多行業(yè)一樣，印刷業(yè)也必須適應市場的挑戰(zhàn)，在當下這種各種媒介百花爭鳴的狀況下，跨媒體營銷也漸漸走近了印刷業(yè)的領域。
跨媒體營銷融合，并不是簡單的傳統(tǒng)電視節(jié)目的多媒體播出。融合的特質不僅表現(xiàn)在用戶能夠在多種平臺上找到相同的內容，更重要的是充分發(fā)揮出多媒體平臺的不同屬性，更好地形成互補結構，發(fā)揮跨媒體平臺的集聚效應，使品牌實現(xiàn)傳播效益最大化。
隨著營銷企業(yè)對跨媒體營銷服務需求的日益增長，印刷業(yè)也開始涉足跨媒體營銷服務，以客戶不斷變化的市場需求。
會議式顧問營銷在印刷銷售中顯成效
顧問營銷顧名思義是一種如顧問般的協(xié)作營銷模式，也稱其為關系營銷，指企業(yè)在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。
關系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經營成敗的關鍵。很多銷售人了解“顧問營銷”的好處，卻不一定能將其做的好。近年來，這種營銷方式發(fā)展很快，如展會交流類，也有很多企業(yè)試探性的將這種綜合式營銷用在單個的策劃中，并且初顯成效。
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