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     承接過文印活件的企業(yè)也許都會有相同的感受：時間緊、印量少。文印類活件的這一特性讓不少企業(yè)頗為撓頭。       同樣的問題也曾困擾石油工業(yè)出版社印刷廠（下面簡稱石油印刷廠）。在該廠的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，文印類活件（主要指來自中國石油天然氣集團公司內(nèi)部，印量在500份以下的短版活）占據(jù)相當?shù)谋戎兀渲杏忠杂×吭谒奈迨葑笥业臅h資料居多。根據(jù)石油印刷廠往年的情況來看，如果不計紙張費用的話，這部分活件平均一年的加工產(chǎn)值可以達到五六十萬元。      隨著越來越多的“24小時”彩色文印活件出現(xiàn)，傳統(tǒng)的印刷方式已無法滿足日益變化的市場需求。按照傳統(tǒng)的印刷流程，要經(jīng)過拼版、曬版、上機、裝訂等一系列工序，一個完整的流程走下來，時效性上顯然達不到客戶“24小時”要求。在急件過多的情況下，印廠無法憑借單一的力量完成任務(wù)，往往要尋找合作廠，諸多因素綜合起來，無論時間成本還是人力成本均消耗過大。因此，有很長一段時間，石油印刷廠不得不將部分彩色活件拿到鄰近的快印店去制作，以滿足客戶的需求。      按市場現(xiàn)行價格，單從成本上看，傳統(tǒng)印刷和數(shù)碼印刷的平衡點在50份左右，例如印刷50本8頁16開的彩色宣傳冊，如果使用傳統(tǒng)印刷，印刷工價大致為1000元，出片、打樣、紙張費用約為800元；如果使用數(shù)碼印刷，按照市場價格每頁4元計算，費用約為1600元，兩者價格差距不大。對客戶而言，后者的時效性顯然強于前者；對印刷廠來說，利潤空間也是前者的幾倍。      石油印刷廠相信，尚待開拓的數(shù)碼印刷市場必將成為一個新的利潤增長點。就這樣，數(shù)碼印刷走入了石油印刷廠的視線。實 踐       2003年，石油印刷廠對數(shù)碼印刷項目進行立項。最初的想法是購買1臺黑白數(shù)碼印刷機，經(jīng)過半年的考察發(fā)現(xiàn)，市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，客戶要求提高，大量文件附有彩色圖片，彩色活件增多了，所以，最終選型時，石油印刷廠還是同時選擇了彩色和黑白數(shù)碼印刷機。     “在對設(shè)備的選擇上，出發(fā)點不同選擇結(jié)果自然不同。對快印店來說，主要追求速度。而印刷廠由于習慣了傳統(tǒng)印刷設(shè)備的色彩還原能力，相對更看重質(zhì)量?！毕嚓P(guān)人士解釋。而結(jié)合設(shè)備的性能、品牌、性價比等方方面面綜合因素，石油印刷廠于2004年購入了NP2100和DM9110，從而成為NP2100在中國內(nèi)地的第一家用戶。      數(shù)百萬元的投資，畢竟不是小數(shù)目，進行投資時，自然要經(jīng)過一番精細的考量。根據(jù)原有的文印活件量，加上預(yù)計可以增加的利潤，前期投入的設(shè)備成本，在3～5年內(nèi)便可回收。石油印刷廠采取的是保守估計，其實，NP2100的最大印刷能力是每月75萬印，這便意味著，即使每月只能開到30萬印，一年也可收回成本。       數(shù)碼印刷設(shè)備不同于傳統(tǒng)的膠印設(shè)備。傳統(tǒng)設(shè)備買完后，剩下的就是設(shè)備保養(yǎng)和維護；數(shù)碼設(shè)備則不然，除了日常保養(yǎng)、維護外，還必須去培育和開發(fā)市場。像柯達、富士施樂不定期舉辦的培訓(xùn)班中，重點培訓(xùn)內(nèi)容之一是技術(shù)培訓(xùn)，另一個便是市場開拓。     從設(shè)備購入至今，短短的幾個月間，石油印刷廠月印量已經(jīng)達到了10萬印。與一般快印店兩三萬印張的比例相比，石油印刷廠的業(yè)務(wù)量增長速度明顯快了許多。不過，石油印刷廠人明白，之所以出現(xiàn)這樣的良性發(fā)展態(tài)勢，很大程度上得益于集團及下屬公司的內(nèi)部資源。     為了拓展市場，石油印刷廠開辟了兩條宣傳渠道：動員原有傳統(tǒng)客戶的“內(nèi)部”宣傳，和“外部”宣傳—與網(wǎng)站做鏈接，在專業(yè)雜志及大眾化報紙上投放廣告等形式相結(jié)合。    隨著市場的初步開拓，石油印刷廠現(xiàn)已擁有了一定數(shù)量的社會客戶，這些客戶集中于廣告、設(shè)計領(lǐng)域。承接的業(yè)務(wù)主要為設(shè)計書、畫冊樣本、招標書等。此外石油印刷廠還開展了各種針對家庭用戶的個性化印刷業(yè)務(wù)，比如父母為孩子量身定做的個性化圖冊等。難 題       價格如同一柄雙刃劍，過度的競爭勢必導(dǎo)致價格大幅下跌，以致形成惡性循環(huán)。不僅傳統(tǒng)印刷工價陷入了這樣的窘境，數(shù)碼印刷市場似乎也正在步其后塵。以彩色數(shù)碼印刷為例，以前每張A4樣張的價格為30元，現(xiàn)在已降到了5元以下。而林林總總的各類快印店、數(shù)碼印刷事業(yè)部更如雨后春筍一般。以石油印刷廠為中心的兩公里半徑內(nèi)，便佇立著上百家文印店。數(shù)量的繁多勢必造成參差不齊、魚龍混雜的局面。       產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，無疑是價格戰(zhàn)始作俑者。據(jù)介紹，現(xiàn)在近80%的快印店的印制業(yè)務(wù)都集中于建筑類設(shè)計書、效果圖。如此高密度的重復(fù)，大打價格戰(zhàn)也就不足為奇了。除了印刷企業(yè)、快印店彼此間“趨近白熱化的內(nèi)部矛盾”外，在供應(yīng)鏈上，印刷廠、廣告商、上游客戶三者間的矛盾同樣突出。      協(xié)作理念。盡管國內(nèi)已有越來越多的客戶開始接受數(shù)碼印刷的概念，但上游客戶、廣告公司、印刷企業(yè)三者的“游離”，也為數(shù)碼印刷市場的拓展增添了難度。在國外，廣告公司與客戶聯(lián)系密切，主動為客戶提供增值服務(wù)，定做個性化的設(shè)計方案，如此一來，與印刷企業(yè)的配合也自然緊密起來。但在中國市場，廣告公司沒有真正與上游客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更多的是追求自己利潤的最大化，更談不上提供個性化的方案。上游環(huán)節(jié)的“游離”狀態(tài)直接影響到下游市場的開拓。而這也是國內(nèi)數(shù)碼印刷市場無法快速、成長的重要原因之一。      客戶習慣。與傳統(tǒng)印刷不同，數(shù)碼印刷的主要工作量集中在前期—文件的轉(zhuǎn)化和檢查上。由于很多廣告公司傳來的文件并不規(guī)范，需要前期的磨合與溝通，從pdf格式轉(zhuǎn)化，到信息再確認等，往往占據(jù)整個工作時間的80%～90%。而對于國外的數(shù)碼印刷商，他們的客戶相對固定，前期磨合時間短，客戶的文件從網(wǎng)上發(fā)過來，便可以直接上機器印刷。成本概念。在這一問題上，國內(nèi)外企業(yè)觀點的迥異導(dǎo)致了兩個發(fā)展不同的市場。在國外企業(yè)看來，機器成本遠遠趕不上人力成本，節(jié)約人力被放在第一位；而在中國企業(yè)眼中，設(shè)備成本則是企業(yè)最大的支出。以實例說明，同樣的NP2100，對普通的數(shù)碼印刷商而言，在歐美國家的設(shè)備價格大約相當于5個高級藍領(lǐng)工人一年的薪水。與傳統(tǒng)印刷相比，僅算節(jié)省的人力成本，已經(jīng)抵過了購買設(shè)備的支出。       此外，市場變化很快。石油印刷廠當初預(yù)想的市場之一是做樣書。在前幾年的展會上，樣書一度風行。但現(xiàn)在，圖書展銷會上已經(jīng)很少出現(xiàn)類似“假書”的樣書；再則，按需出版的環(huán)境遠未成熟，出版社做了那么多的前期投入，最少印數(shù)也要達到保本點，所以，樣書在數(shù)碼印刷市場所占的比例已經(jīng)非常小了。      “市場成就企業(yè)，大市場成就大企業(yè)”。正因為人們對潛在市場的看好，數(shù)碼印刷才形成今日之競爭格局。但問題的關(guān)鍵在于，這種競爭是有序還是無序。只有在健康的環(huán)境下，市場才能真正地走向成熟，數(shù)碼印刷市場同樣如此。作者 為石油工業(yè)出版社印刷廠副總經(jīng)理）信息來源：科印網(wǎng)