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許多數(shù)碼印刷機(jī)的供應(yīng)商都在想盡辦法推廣其日益成熟的數(shù)碼印刷產(chǎn)品，許多印刷廠和印前服務(wù)公司也在考慮這方面的投資，以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。但數(shù)碼印刷的成本有高有低，差距很大，所以投資者都想在投資前借鑒一下別人的做法。雖然數(shù)碼印刷目前有許多優(yōu)勢(shì)，數(shù)碼印刷機(jī)也幾度成為市場(chǎng)焦點(diǎn)，但目前數(shù)碼印刷機(jī)在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用并不理想。     2003年末，海德堡戰(zhàn)略重組，舍棄了與柯達(dá)合作的數(shù)碼印刷機(jī)市場(chǎng)，曼羅蘭公司也在2004年初放棄了和Xeikon合作的數(shù)碼印刷機(jī)。數(shù)碼印刷市場(chǎng)不好做，并不代表數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)不能做。實(shí)際上，彩色數(shù)碼印刷是有經(jīng)濟(jì)效益的。但是，要想在這一領(lǐng)域內(nèi)取得成功，僅僅要求彩色印刷速度更快、更便宜并不可行?，F(xiàn)今，快速增加的彩色數(shù)碼印刷供應(yīng)商開(kāi)始提供越來(lái)越多的增值服務(wù)，這些服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)包括：印刷車間與網(wǎng)絡(luò)更易連接，提供簡(jiǎn)單的軟件工具模塊方便初學(xué)用戶使用，提供內(nèi)容管理，通過(guò)可變數(shù)據(jù)技術(shù)的支持整合客戶關(guān)系管理。    實(shí)際業(yè)務(wù)模式    依據(jù)印刷商的目標(biāo)市場(chǎng)及服務(wù)范疇，基礎(chǔ)設(shè)施的投資往往比從前投資彩色數(shù)碼印刷設(shè)備還要大。印刷商投身于數(shù)碼印刷領(lǐng)域，不僅要考慮到設(shè)備和耗材的成本，還要考慮參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成本。2003年1～7月，在某印刷工業(yè)中心，對(duì)40位彩色數(shù)碼印刷技術(shù)的應(yīng)用者進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，請(qǐng)他們對(duì)發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)模式所需要的投資做出評(píng)價(jià)。這批被調(diào)查者都是來(lái)自于規(guī)模不同且從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)短不一的企業(yè)的業(yè)主和經(jīng)理。     此次調(diào)查的內(nèi)容包括：     1.對(duì)彩色數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)投資的滿意程度；     2.向客戶提供的印刷服務(wù)范疇；     3.用以區(qū)別印刷方案的增值服務(wù)；     4.為實(shí)現(xiàn)此項(xiàng)投資最佳化所必需的員工水平和技能；     5.印刷機(jī)的性能、RIP、軟件以及特有的解決方案。     調(diào)查顯示出4種清晰的市場(chǎng)模型和投資標(biāo)準(zhǔn)：     1.快速印刷商以及企業(yè)內(nèi)部印刷廠；     2.商業(yè)印刷和供應(yīng)鏈管理；     3.用戶化的網(wǎng)絡(luò)按需服務(wù)；     4.完全用戶化的交流。     投資標(biāo)準(zhǔn)與印刷商的目標(biāo)市場(chǎng)和服務(wù)范疇有直接的聯(lián)系，而且大部分的被調(diào)查者都對(duì)他們所擁有的數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)很滿意，從而選擇了這塊市場(chǎng)。    快速印刷商    通過(guò)零售店，擁有彩色數(shù)碼印刷設(shè)備的快速印刷商，將其主要精力放在更便宜、更快、更多的彩色文檔的遞送上，其服務(wù)范疇包括商業(yè)卡片、文具、計(jì)劃書、按需印刷的手冊(cè)及指南等。在當(dāng)?shù)氐奶卦S經(jīng)銷權(quán)下，只需要有限的基礎(chǔ)設(shè)施投資即可。在這個(gè)零售市場(chǎng)，大部分的快速印刷商都擁有工作速度為12～60頁(yè)/分鐘的數(shù)碼復(fù)印機(jī)，以及與此相關(guān)的RIP技術(shù)。這些快印中心以為客戶提供一系列完整的特性技術(shù)，從而更易接近消費(fèi)者為特色。   一般情況下，特許經(jīng)銷商不需要任何IT人員的技術(shù)支持。通過(guò)對(duì)美國(guó)SirSpeedy（快印先生）公司及Kinko’s（現(xiàn)歸屬于FedEx）的采訪，記者了解到，大部分的當(dāng)?shù)赜∷⑸淘诨A(chǔ)設(shè)施方面的投資僅占彩色數(shù)碼印刷設(shè)備投資額的10%。并由公司總部對(duì)技術(shù)性基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行投資，為地方的分公司提供必要的階梯。地方的經(jīng)理通常負(fù)擔(dān)不起建立更多的服務(wù)中心以及可用的數(shù)碼市場(chǎng)模型所需的資金。    生產(chǎn)中心    大多數(shù)的快速印刷商并不生產(chǎn)其所售的全部產(chǎn)品。實(shí)際上，從自動(dòng)溫度記錄器到柵欄式折頁(yè)機(jī)均為代理產(chǎn)品。據(jù)了解，Sampa公司下屬的SignalGraphics公司已做出決定，減少其零售店的投資，代之以建設(shè)生產(chǎn)中心，以整合制造能力。SignalGraphics公司強(qiáng)調(diào)的是客戶的購(gòu)買力和保持力，而不是為所有用戶生產(chǎn)所有產(chǎn)品的能力。該公司大部分的業(yè)務(wù)中心都擁有黑白數(shù)碼復(fù)印機(jī)、彩色數(shù)碼復(fù)印機(jī)、電腦及裝訂設(shè)備，公司極為昂貴的膠印設(shè)備安裝在丹佛中心。據(jù)了解，該公司計(jì)劃增加包裝、運(yùn)輸和其他類型的服務(wù)，從而創(chuàng)建一個(gè)利潤(rùn)的運(yùn)行中心。     目前，美國(guó)SirSpeedy公司在全球擁有1100多家店面，并有在中國(guó)發(fā)展超過(guò)200余家的計(jì)劃。同時(shí)，公司也通過(guò)sirspeedy.com網(wǎng)站來(lái)吸引客戶，該網(wǎng)站主要為客戶提供在線打樣、在線報(bào)告、在線支付等服務(wù)，平均每月有多于150萬(wàn)的訪問(wèn)量。該公司還發(fā)布了一個(gè)新的電子商務(wù)方案—MyDocs。MyDocs可以將客戶安排好的文檔快速存儲(chǔ)在一個(gè)安全的在線目錄表里，以方便快速分類。只需要輸入用戶名和密碼，用戶就可以在24小時(shí)內(nèi)獲得名片、便簽、產(chǎn)品說(shuō)明書、手冊(cè)和指南等電子文檔，據(jù)了解，僅2002年一年，MyDocs就擁有多于7000余家的新用戶。    企業(yè)內(nèi)部印刷廠    企業(yè)內(nèi)部印刷強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量、速度、價(jià)格和方便程度，并隨著短版彩活的增加而增加。最初的技術(shù)投資如彩色數(shù)碼復(fù)印機(jī)，這種設(shè)備主要由佳能和富士施樂(lè)公司提供。核心的軟件服務(wù)包括電子文檔的傳輸、分類、評(píng)估和存儲(chǔ)管理，以及打樣、設(shè)計(jì)、拼版、套色印刷和預(yù)打樣等。     據(jù)一份權(quán)威雜志的調(diào)查顯示，在接受調(diào)查的273家企業(yè)中，僅有12.5%的企業(yè)能提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，僅有10.5%的企業(yè)可提供可變數(shù)據(jù)印刷。     典型的企業(yè)內(nèi)部印刷廠認(rèn)為，可變數(shù)據(jù)印刷很難實(shí)施，市場(chǎng)需求比最初預(yù)想的要少很多。由于最初強(qiáng)調(diào)對(duì)終端用戶的文件傳輸支持彩色數(shù)碼復(fù)印機(jī)和RIP技術(shù)，就等于限制了對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投資。    數(shù)碼店面    由于需要對(duì)不同的終端用戶服務(wù)，典型的企業(yè)內(nèi)部印刷企業(yè)大約每投資1美元在彩色數(shù)碼設(shè)備上，就需要另外投資0.3美元在基礎(chǔ)設(shè)施上，但現(xiàn)在這種局面開(kāi)始有了改變。最近，Duke大學(xué)和格魯吉亞州Perimeter學(xué)院分別購(gòu)進(jìn)了一臺(tái)HPIndigo1000數(shù)碼印刷設(shè)備，路易斯安娜州立大學(xué)和華盛頓世界銀行也已添置了NexPress2100單元。其投資這些設(shè)備的目標(biāo)是不再用膠印印彩活，而是在需要時(shí)將其歸類為成套的工具包。企業(yè)內(nèi)部印刷廠計(jì)劃開(kāi)始建立電子工具包，然后進(jìn)行數(shù)碼印刷，從而減少外部采購(gòu)及勞動(dòng)力成本。于是他們開(kāi)始建立“數(shù)碼店面”，在那里，客戶可以在線請(qǐng)求購(gòu)買所要的電子文檔，從而在順序安排的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行個(gè)性化印刷。 商業(yè)印刷商和供應(yīng)鏈連接    傳統(tǒng)的商業(yè)印刷商最初經(jīng)常將彩色數(shù)碼印刷的投資集中在短期、快速的按需業(yè)務(wù)方面，并用彩色數(shù)碼印刷技術(shù)實(shí)現(xiàn)最終的平版印刷質(zhì)量。但對(duì)于同一圖像的簡(jiǎn)單復(fù)制，只有在印數(shù)超過(guò)500張A3幅面的情況下才有利潤(rùn)。     聯(lián)機(jī)配帖和雙面印刷使印刷商能夠全面校對(duì)印刷完整的冊(cè)子和活頁(yè)封面，這為收紙、切邊和最后完成加工做好了準(zhǔn)備。為了滿足重復(fù)按需印刷的需求，這一領(lǐng)域內(nèi)的許多公司都有權(quán)在線接觸有關(guān)的銷售材料和文件數(shù)據(jù)庫(kù)，目的是讓銷售材料成為一個(gè)客戶供應(yīng)鏈的整體部分。     例如，GreatLakesCos.、LaVignePress等公司在創(chuàng)辦之初以商業(yè)印刷為主，但不久之后也引進(jìn)了彩色數(shù)碼印刷技術(shù)，將彩色短版印刷及供應(yīng)鏈管理功能相結(jié)合以促銷材料。LaVignePress公司提供了一個(gè)全新的整體解決方案來(lái)觀察印刷及附帶產(chǎn)業(yè)，使用者可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行印刷版本管理、打樣、裝運(yùn)、進(jìn)度追蹤等工作，使用者所要求的資料可以用傳統(tǒng)的平版印刷機(jī)或用HPIndigo數(shù)碼印刷機(jī)來(lái)印刷。GreatLakesCos.公司的AKSESS系統(tǒng)支持傳統(tǒng)平版印刷文件的管理、整理、完成及配送。2003年1月，公司購(gòu)買了NexPress2100數(shù)碼印刷機(jī)，在不到6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，公司在一天一個(gè)半班的情況下就帶來(lái)了利潤(rùn)。GreatLakesCos.公司的技術(shù)部門主任DeanHaniko表示：“我們已開(kāi)發(fā)出了供客戶使用的軟件以簡(jiǎn)化過(guò)程；根據(jù)本公司提供的傳統(tǒng)服務(wù)范疇，我們與客戶的互動(dòng)十分頻繁，除了彩色數(shù)碼印刷之外，我們還可以提供很多服務(wù)，以提升數(shù)碼印刷技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。”    有優(yōu)先權(quán)的提案    對(duì)于在線印刷供應(yīng)鏈管理，有優(yōu)先權(quán)的提案包括滿意的貨幣關(guān)系、貨物清單管理和逐漸減少的積壓貨物清單。對(duì)于印刷服務(wù)商，整合客戶供應(yīng)鏈意味著客戶忠誠(chéng)度真正意義上的提升，因?yàn)槠錄Q定了客戶與印刷商所做的投資。目前，LaVignePress公司正在與PrintableTechnologies公司合作簡(jiǎn)化客戶界面軟件，而GreatLakes公司也在自行開(kāi)發(fā)AKSESS系統(tǒng)。這兩家印刷商每花費(fèi)1美元在印刷設(shè)備上，就要另花費(fèi)1美元在軟件及員工儲(chǔ)備等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上。    網(wǎng)絡(luò)按需服務(wù)    實(shí)際上，理想的網(wǎng)絡(luò)按需服務(wù)，要能夠允許客戶自行在網(wǎng)頁(yè)上制作自己公司所銷售的印刷品。這些系統(tǒng)提供方便、快捷的瀏覽器界面，使銷售、交易及客戶服務(wù)部門能夠制訂特定群組的附帶產(chǎn)業(yè)，之后再依據(jù)客戶在資料庫(kù)的資料進(jìn)行個(gè)性化印刷。對(duì)于全國(guó)性公司，其各分公司還需照顧各地內(nèi)需市場(chǎng)的特色及存在的差異。     Lexinet公司等迅速成長(zhǎng)的數(shù)碼印刷商，均認(rèn)為這種市場(chǎng)模式十分成功。DanAdler及LisaBoyer依據(jù)其直銷背景及對(duì)技術(shù)的理解，在1991年加入數(shù)碼印刷這一領(lǐng)域，并建立了他們自己的公司。他們通過(guò)按需直郵，為各地的使用者提供代理化、個(gè)人化、本土化服務(wù)。公司使用富士施樂(lè)的DocuTech和DocuColor設(shè)備，為設(shè)置有外部機(jī)構(gòu)的大型保險(xiǎn)和房地產(chǎn)公司印刷其自己建立的材料。這一計(jì)劃相當(dāng)成功，2002年收入增加了34%。    營(yíng)銷方案和數(shù)碼印刷結(jié)合 　　RTAssociation成立于1982年，是一家專攻數(shù)碼印刷、印前、攝影及創(chuàng)意服務(wù)的公司，并堅(jiān)信根據(jù)使用者需求來(lái)制訂整體行銷方案是業(yè)務(wù)擴(kuò)展的關(guān)鍵。RTAssociates結(jié)合Saepio的Agilis可變印刷軟件與NexPress2100,開(kāi)發(fā)了一套吸引當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商方案。     產(chǎn)品覆蓋從辦公室用品到家具的最大批發(fā)商UnitedStationers,與RTAssociates合作發(fā)展直銷及相關(guān)銷售管理計(jì)劃，并將其命名為StarClub。UnitedStationers認(rèn)為不論是小型的家族企業(yè)還是大型的商品代理商，都沒(méi)有太多的精力來(lái)設(shè)計(jì)直銷方案。代理商需要有種方法來(lái)制訂及時(shí)的、有針對(duì)性的及負(fù)擔(dān)得起的營(yíng)銷手段。RTAssociates運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)化的解決辦法，提供樣板，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展個(gè)人、少數(shù)人及個(gè)性化的資料。這個(gè)應(yīng)用軟件為RTAssociates帶來(lái)了每年23%的贏利。     為了支持應(yīng)用軟件的發(fā)展，這些公司均大力投資基礎(chǔ)設(shè)施?？梢哉f(shuō)，這些公司每花1美元投資彩色數(shù)碼技術(shù)，就花2美元在基礎(chǔ)設(shè)施上。開(kāi)發(fā)軟件資源是成功的關(guān)鍵，至少要有10%的公司員工具備IT技術(shù)的背景知識(shí)。    信息技術(shù)對(duì)客戶關(guān)系管理的幫助    印刷商提供的IT服務(wù)支持用戶的客戶關(guān)系管理。他們有能力建立包括可變數(shù)據(jù)、照片、圖形、條形碼等在內(nèi)的數(shù)據(jù)文檔，同時(shí)有能力合并數(shù)據(jù)。利用條件邏輯，隨著輸入的整體版面設(shè)計(jì)的變化，產(chǎn)生動(dòng)態(tài)文檔，而不是“一個(gè)適合所有”的文檔。舉例來(lái)說(shuō)，如果接受者是一個(gè)超過(guò)30歲的女性，可變數(shù)據(jù)的程序可能插入第一段文字和第三幅圖形；如果接受者是一個(gè)小于45歲的男性，可能插入第12段文字和第五幅圖片。     這些公司在向高速發(fā)展的彩色數(shù)碼印刷技術(shù)投資的同時(shí)，也提供電子分配技術(shù)。這使數(shù)據(jù)文檔能夠以印刷頁(yè)、電子郵件、網(wǎng)頁(yè)、PDF文件、標(biāo)準(zhǔn)模塊信息、可擴(kuò)展標(biāo)識(shí)語(yǔ)言文件及傳真等方式出版。除此之外，他們還經(jīng)常提供如數(shù)據(jù)采集等咨詢服務(wù)，幫助客戶尋找最佳的目標(biāo)。     位于鹽湖城的RastarDigitalMarketing公司是數(shù)碼印刷以及數(shù)據(jù)庫(kù)行銷專家，其汽車工業(yè)作為自己的數(shù)碼印刷服務(wù)目標(biāo)，并同時(shí)與汽車代理商在客戶擁有和保持力等計(jì)劃上合作。通過(guò)數(shù)據(jù)采集，RastarDigitalMarketing公司幫助代理商確定其主要市場(chǎng)區(qū)域的“高利潤(rùn)客戶”，并建立個(gè)人聯(lián)絡(luò)的溝通計(jì)劃。3種個(gè)性化的全彩色的數(shù)據(jù)文檔在8個(gè)星期內(nèi)傳送到各個(gè)代理商處。然后代理商提供一對(duì)一的行銷方案。舉例來(lái)說(shuō)，Lexus網(wǎng)站的用戶可以在線定制汽車的顏色和特征，過(guò)一段時(shí)間后將收到一本以他們選的設(shè)計(jì)樣式為特色的個(gè)性化使用說(shuō)明書。 　　以上數(shù)碼印刷服務(wù)公司，投資數(shù)碼印刷的軟件和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金，都超出數(shù)碼印刷機(jī)本身。總的來(lái)說(shuō)，美國(guó)對(duì)273家數(shù)碼印刷業(yè)者的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，這些商家平均每投資1元在數(shù)碼印刷機(jī)上，就另外投資1元在IT技術(shù)上，包括網(wǎng)絡(luò)寬帶、服務(wù)器和軟件等，其中，軟件包括不同的按需服務(wù)的界面、客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)的管理或聯(lián)接、在線按需印刷服務(wù)，甚至客戶印刷品的庫(kù)存管理都在某些好的數(shù)碼印刷服務(wù)的范圍之內(nèi)。IT實(shí)力雄厚、生意紅火的數(shù)碼印刷公司，甚至每投資1美元購(gòu)買印刷設(shè)備，就投資3.5美元在IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上。　　數(shù)碼印刷業(yè)并非今天才發(fā)明的，大家以為只要設(shè)備再快一點(diǎn)、價(jià)格再低一點(diǎn)，數(shù)碼印刷就可以順風(fēng)揚(yáng)帆了。數(shù)碼印刷服務(wù)的調(diào)查表明，數(shù)碼增值服務(wù)才是數(shù)碼印刷快速發(fā)展的核心價(jià)值。數(shù)碼印刷并不簡(jiǎn)單，需要辛苦地工作，專門技術(shù)知識(shí)、數(shù)據(jù)處理和印前處理能力以及基礎(chǔ)設(shè)施的投資。Rastar、Lexinet以及GreatlLakes等成功的公司已經(jīng)證實(shí)彩色數(shù)碼印刷是有利潤(rùn)的。如果想投資數(shù)碼印刷領(lǐng)域，一定要考慮生意計(jì)劃是否建立了一個(gè)成功生意模型的真實(shí)成本（數(shù)碼印刷不僅僅是數(shù)碼印刷機(jī)的投資）。     許多投資者，購(gòu)買數(shù)碼印刷機(jī)用以提供短版印刷服務(wù)，起初很順利，但卻未料到，三個(gè)月后，同一條街上出現(xiàn)了兩家競(jìng)爭(zhēng)者，一樣的設(shè)備，完全相同的服務(wù)模式。當(dāng)市場(chǎng)在一夜之間少了2/3時(shí)，投資者發(fā)現(xiàn)數(shù)碼印刷機(jī)的貸款尚未還清！這就是不了解數(shù)碼印刷投資策略的教訓(xùn)。當(dāng)你聽(tīng)到2003年富士施樂(lè)在全國(guó)范圍內(nèi)已安裝了100多套數(shù)碼印刷機(jī)時(shí)，就用不著太慌張了，并以為自己錯(cuò)過(guò)了數(shù)碼印刷的最佳投資時(shí)機(jī)。看看這些用戶的數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)就知道了。  轉(zhuǎn)載自：《印刷技術(shù)——出版商業(yè)印刷》