——總部控制還是分部承包
如何構(gòu)建企業(yè)的銷售體系，直接影響著企業(yè)的市場份額。大中型企業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)都是面向全國市場甚至是國際市場，企業(yè)除銷售總部外，還有多個分支機(jī)構(gòu)。日前有兩種銷售管理模式，一是由總部統(tǒng)—控制銷售渠道，如一家外資企業(yè)的營銷總經(jīng)理說，我們訂單都是通過汁算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的，每一筆訂單都會在3分鐘以內(nèi)傳到國外的總部去；另—種銷售管理模式足將企業(yè)在各地的分支機(jī)構(gòu)變?yōu)槎壏ㄈ?，總部按?nèi)部價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)到各分部，要求每個分部——年完成多少任務(wù)，具體業(yè)務(wù)完全由分部負(fù)責(zé)，但如果完不成任務(wù)，就要撤換分部的負(fù)責(zé)人。這兩種模式各有所長，總部控制，會減少漏洞；分部承包，操作上更靈活一些。
——獨(dú)資還是上市
如何能控制住企業(yè)?這是企業(yè)家最關(guān)心的問題。傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)比較單一，相對容易控制，但近些年來隨著合資、上市等股份制企業(yè)的增多，企業(yè)家對企業(yè)的控制力出現(xiàn)了新的問題，比如河北——家企業(yè)與外商合資，合資時雙方各占50％股份，后來外方不斷增資，中方的股份縮減到不足1％，控制權(quán)完全掌握在外方手中。企業(yè)上市了，就可能被收購，大股東變了，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就會變。造紙行業(yè)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人多習(xí)慣于做“家長”而不是職業(yè)經(jīng)理人，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在選擇企業(yè)發(fā)展方向時，應(yīng)考慮到企業(yè)融資發(fā)展可能會影響到“家長”地位這一現(xiàn)實(shí)問題。
——擴(kuò)張還是轉(zhuǎn)向
由于近午來對一些污染小紙廠—關(guān)停并轉(zhuǎn)，加上—些效益不好的企業(yè)自然倒閉，行業(yè)的集中度不斷提高，制漿造紙企業(yè)個數(shù)由1995年工業(yè)普查時的7000余家下降到目前的4000余家，可以預(yù)見，隨著市場競爭的日益激烈，加上國家及地方政府的—些政策限制(如山東省規(guī)定關(guān)閉2萬噸以下的麥草漿企業(yè))，今后企業(yè)的數(shù)目還會有很大幅度的降低。在這樣一個形勢下，中小企業(yè)就必須考慮未來的生存空間在哪里這—問題，要么加快擴(kuò)張步伐，盡快提高生產(chǎn)規(guī)模，要么就應(yīng)考慮從造紙行業(yè)早日退出。問題在于，即使是企業(yè)選擇了擴(kuò)張之路，但企業(yè)擴(kuò)張的速度未必能趕上政策的變化速度，也許再過幾年，一些地方的5萬噸以下的企業(yè)也會被要求關(guān)閉。
——企業(yè)利益還是社會公益
企業(yè)在追求自身利益時，有時會與社會的公共利益發(fā)生矛盾，我國有很多企業(yè)是在犧牲環(huán)境這—社會公益基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，比如有的企業(yè)大量排放未達(dá)標(biāo)的污水，造成河流水質(zhì)惡化，甚至使水產(chǎn)品死亡。即使在今天，這個矛盾還很突出，如有一家企業(yè)為了發(fā)展要上新項(xiàng)目但是企業(yè)所在位置是在南水北調(diào)的線路上，原則上無論污水處理到什么程度都不許再排放。如果不上項(xiàng)目，企業(yè)的發(fā)展就會受到影響。企業(yè)家必須要考慮如何處理這兩者的關(guān)系。
——外資還是內(nèi)資、國企還是民營
未來天下誰主沉浮?這是業(yè)界最敏感的問題。有人說中國紙業(yè)的未來是外資與民營的天下。1999年，在一次紙業(yè)研討會上，東北一家國企大廠的高層管理人員聽到這個說法時表示受到了很大的震動：“如果真是這樣，我們國企的位置在哪里？”而今天，這家企業(yè)正在將很大一部分股權(quán)賣給他人。隨著國家對外商投資的進(jìn)一步放開，新一輪的外商投資熱潮又開始了，外資在中國紙業(yè)中的地位越來越突出，同時由于一些地方開始實(shí)行“國退民進(jìn)”的政策．或是整個企業(yè)被民營資本收購，或是實(shí)行管理層收購，使國有企業(yè)的民營化趨勢也越來越明顯。在這樣一個人趨勢下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需對企業(yè)下—步何去何從做認(rèn)真考慮。
對于上述這些問題，不同企業(yè)甚至同一企業(yè)在不同發(fā)展階段所做出的選擇將不盡相同，實(shí)際上每個問題沒有—個絕對正確的答案，比如企業(yè)應(yīng)該做大還是做強(qiáng)問題，兩者其實(shí)都沒有錯，問題的關(guān)鍵在于企業(yè)是否具備支持做大做強(qiáng)的資源，是否擁有做大做強(qiáng)的核心競爭能力。最適合自己的戰(zhàn)略選擇，才是最正確的。
隨著行業(yè)的發(fā)展、環(huán)境的變化，企業(yè)在發(fā)展過程中還會遇到更多復(fù)雜的新問題，這就要求企業(yè)管理者能夠?qū)ζ髽I(yè)的環(huán)境與資源進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，在此基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施方案。
5 戰(zhàn)略決定來來
企業(yè)的戰(zhàn)略管理與日常的經(jīng)營管理，是一個“做正確的事與正確地做事”的關(guān)系，“做正確的事”是說做事方向要對頭，即要從戰(zhàn)略的高度把握企業(yè)的發(fā)展方向：“正確地做事”就是做事的方法要對頭，從戰(zhàn)術(shù)的角度搞好企業(yè)的具體工作。很顯然，企業(yè)要能夠保持長久的發(fā)展，首先必須保證是在“做正確的事”，也就是要有正確的發(fā)展戰(zhàn)略，否則就有可能犯“南轅北轍”的錯誤。
盡管造紙行業(yè)是一個計劃性較強(qiáng)的行業(yè)，但面對國際化的競爭環(huán)境，戰(zhàn)略管理越來越受到企業(yè)的重視。為了制定出科學(xué)的戰(zhàn)略方案，—些企業(yè)開始對行業(yè)與企業(yè)的發(fā)展環(huán)境、國內(nèi)外競爭對手做深入的調(diào)查分析；在新上項(xiàng)目決策方面，能夠吸取行業(yè)以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，在項(xiàng)目建議書和可行性研究報告基礎(chǔ)上，聚焦于市場與投資機(jī)會，對競爭態(tài)勢做更深入的專題研究并做出對策方案。
造紙行業(yè)的良好發(fā)展前景，也吸引著其它相關(guān)機(jī)構(gòu)對紙業(yè)進(jìn)行深入研究，一些銀行為了保證投資安全，對造紙行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的信用風(fēng)險研究，一批證券、基金公司把企業(yè)有無清晰的發(fā)展戰(zhàn)略作為能否向企業(yè)提供支持的重要依據(jù)。
有戰(zhàn)略，才會有未來。生產(chǎn)制勝已成歷史，中國紙業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了戰(zhàn)略制勝的新時代。
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