曼羅蘭是世界上最大的輪轉(zhuǎn)膠印機(jī)供應(yīng)商，已有155年的歷史。自1985年以來(lái)，已經(jīng)向中國(guó)的大陸、香港和臺(tái)灣地區(qū)的62家印刷機(jī)用戶(hù)提供了300多臺(tái)各類(lèi)機(jī)型的報(bào)紙印刷機(jī)，可以說(shuō)，中國(guó)比較知名的報(bào)社印刷廠目前都在使用曼羅蘭的印刷設(shè)備。
作為報(bào)紙印刷機(jī)的市場(chǎng)先導(dǎo)，曼羅蘭在中國(guó)香港、北京、廣州、上海和深圳都設(shè)有辦公地點(diǎn)，一共雇傭了200多名工作人員，建立起與中國(guó)用戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系。曼羅蘭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有如此大的投入，已成功地占有了大約三分之二的中國(guó)報(bào)紙印刷設(shè)備的市場(chǎng)份額。曼羅蘭印刷機(jī)制造公司已經(jīng)成為統(tǒng)領(lǐng)中國(guó)印刷機(jī)市場(chǎng)的真正先導(dǎo)，也說(shuō)明了該投入是有益的、成功的。
曼羅蘭的成功不僅在于該公司已經(jīng)占據(jù)了中國(guó)報(bào)紙印刷機(jī)的市場(chǎng)，同時(shí)也占據(jù)了單張紙膠印機(jī)市場(chǎng)。在1999年到2001年這三年中，曼羅蘭成功地將其單張紙膠印機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)上的占有率翻了一番，此外，曼羅蘭公司還打算將其在中國(guó)的業(yè)務(wù)量增加50％。
為什么曼羅蘭能夠成功地在中國(guó)印刷市場(chǎng)中創(chuàng)造如此奇跡？原因在于曼羅蘭內(nèi)外兼修的功力。
其一、曼羅蘭早就瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)
中國(guó)的人口已達(dá)13億之多，目前是世界上人口最多的國(guó)家。因此，中國(guó)有著巨大的市場(chǎng)潛力，特別是印刷品的讀者市場(chǎng)中更具購(gòu)買(mǎi)潛力。中國(guó)的報(bào)紙印刷工業(yè)是全世界最大的報(bào)紙印刷工業(yè)之一，自從1999年以來(lái)，中國(guó)已經(jīng)緊緊排列在料消耗量最大的國(guó)家之一。
光有眾多的人口是不夠的，相應(yīng)地，購(gòu)買(mǎi)力也是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)地以高于世界其它國(guó)家的增長(zhǎng)速度快速增長(zhǎng)，使人民的生活水平不斷提高，正從小康向富裕發(fā)展，導(dǎo)致人們對(duì)報(bào)紙和雜志的需求量的大幅增長(zhǎng)，這樣就進(jìn)一步刺激了人們?cè)谔岣哂∷⒛芰透倪M(jìn)印刷質(zhì)量方面增加投資以滿(mǎn)足預(yù)期的市場(chǎng)需求。
其二、曼羅蘭先進(jìn)的印刷機(jī)技術(shù)水平是其成功的關(guān)鍵
曼羅蘭率先推出了先進(jìn)的PECOM印刷機(jī)控制系統(tǒng)，因而該公司在技術(shù)領(lǐng)域保持著領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)地位，也為印刷業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。PECOM印刷機(jī)控制系統(tǒng)是一個(gè)自動(dòng)化的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，其作用是優(yōu)化印刷生產(chǎn)過(guò)程，進(jìn)一步提高印刷生產(chǎn)的工作效率。該系統(tǒng)采用電子及計(jì)算機(jī)控制技術(shù)，將印刷控制、生產(chǎn)組織及生產(chǎn)管理結(jié)合在一起，采用操作者便于閱讀的語(yǔ)言，數(shù)據(jù)顯示接監(jiān)控對(duì)象的性質(zhì)，以及總能升級(jí)換代的驅(qū)動(dòng)軟件，保證膠印機(jī)發(fā)展的先進(jìn)性。
使用PECOM系統(tǒng)，使印刷過(guò)程自動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)控制印刷機(jī)和傳動(dòng)系統(tǒng)，在操作過(guò)程中顯示各種調(diào)節(jié)系統(tǒng)，進(jìn)行監(jiān)控、遙控并可進(jìn)行遠(yuǎn)程控制和診斷，使工作方便快捷，大大提高了生產(chǎn)效率。
其三、曼羅蘭成功的銷(xiāo)售策略
曼羅蘭的銷(xiāo)售策略要從其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)說(shuō)起，下面我們來(lái)看看其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：
曼羅蘭公司在中國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售的第一臺(tái)ROLAND 710十色組印刷機(jī)于1999年安裝在民生印刷集團(tuán)。該集團(tuán)總部設(shè)在香港，而生產(chǎn)場(chǎng)地則設(shè)在廣東東莞,經(jīng)營(yíng)范圍包括紙袋、信封、賀卡、小型文具類(lèi)禮品等。后民生集團(tuán)又進(jìn)了一臺(tái)ROLAND 706型印刷機(jī)，該機(jī)配備了兩個(gè)雙面印刷機(jī)組，另外其ROLAND 700型印刷機(jī)組的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到46個(gè)，再加上一個(gè)ROLAND202機(jī)組和一個(gè)完整的PECOM印刷機(jī)控制網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及兩個(gè)Mult－CCl－2D控制系統(tǒng)。由此使民生印刷集團(tuán)一躍成為曼羅蘭公司在中國(guó)大陸和香港地區(qū)的最大單張紙膠印機(jī)用戶(hù)。
曼羅蘭公司在亞洲地區(qū)售出第一臺(tái)5／5幅面的ROLAND710型印刷機(jī)的用戶(hù)是香港永經(jīng)堂有限公司印刷廠。該機(jī)已于1998年5月安裝完畢。隨后，該印刷廠又在2000年購(gòu)入一臺(tái)ROLAND 705型印刷機(jī)。從此，人民美術(shù)／美航／美通印刷集團(tuán)公司、虎門(mén)彩印公司、上海界龍彩印公司、中山中榮及 興印刷集團(tuán)有限公司相繼購(gòu)入了曼羅蘭的單張紙印刷機(jī)，它們成了曼羅蘭公司非常重要的單張紙印刷機(jī)用戶(hù)。
曼羅蘭公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)基于其成功的銷(xiāo)售策略。從曼羅蘭中國(guó)公司董事長(zhǎng)曼士龍博士的一番話(huà)語(yǔ)中我們不難體會(huì)。他說(shuō)：“曼羅蘭公司將繼續(xù)努力承擔(dān)起該公司在中國(guó)市場(chǎng)的責(zé)任，并且繼續(xù)為該地區(qū)的基礎(chǔ)工作投資。朝這一目標(biāo)努力的過(guò)程中，曼羅蘭公司將把自己看成是中國(guó)印刷工業(yè)的合作伙伴，在同中國(guó)用戶(hù)長(zhǎng)期對(duì)話(huà)的同時(shí)，把向中國(guó)用戶(hù)提供更佳的印刷方案、完成印刷業(yè)務(wù)、做好用戶(hù)技術(shù)服務(wù)當(dāng)作自己奮斗的目標(biāo)?！甭_蘭始終以加強(qiáng)與中國(guó)用戶(hù)的溝通為己任，力求為用戶(hù)提供最佳的印刷方案，想用戶(hù)之所想，在技術(shù)與服務(wù)方面予以保證。這就是成功的決竅。
其四，機(jī)遇為市場(chǎng)的更大發(fā)展帶來(lái)益處
曼羅蘭印刷機(jī)制造公司善于把握進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇。
首先曼羅蘭公司是最早進(jìn)入中國(guó)印刷設(shè)備市場(chǎng)的公司，她有著在中國(guó)市場(chǎng)成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，為今天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奠定了基礎(chǔ)。在當(dāng)前的銷(xiāo)售年度中，曼羅蘭中國(guó)公司已經(jīng)完成了4億德國(guó)馬克的銷(xiāo)售額，它大約占曼羅蘭印刷機(jī)制造公司總銷(xiāo)售額的10％。在曼羅蘭公司出口業(yè)務(wù)中，這樣的銷(xiāo)售額使中國(guó)成為繼美國(guó)之后的第二大印刷機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)。
再者，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，在未來(lái)幾年內(nèi)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)印刷設(shè)備的需求量肯定會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。在報(bào)紙印刷方面，許多報(bào)紙版面都有了顯著的增加，有的擴(kuò)版，有的加大幅面，還有的增加了彩色版面。在雜志方面，由于來(lái)自海外的大量投資和中外印刷廠家合資企業(yè)數(shù)量的增加，加上廣大用戶(hù)對(duì)高質(zhì)量雜志等印品需求的不斷增長(zhǎng)，要求印刷廠家必須采用先進(jìn)的印刷技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的卷筒紙膠印機(jī)才能滿(mǎn)足這種需求。而對(duì)于曼羅蘭公司來(lái)說(shuō)，其數(shù)字印刷系統(tǒng)DICO能夠很快滿(mǎn)足印刷市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)真正的“按需印刷”。而對(duì)入世，曼羅蘭公司董事長(zhǎng)Gerd Finkbeiner為公司制定的向中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的目標(biāo)是將其在中國(guó)市場(chǎng)的占有率增加到15％，經(jīng)曼羅蘭公司總部確認(rèn)，這是一個(gè)非常實(shí)際的數(shù)字。
曼羅蘭公司在內(nèi)外兼修的同時(shí)，對(duì)中國(guó)未來(lái)的印刷市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，難怪曼羅蘭中國(guó)公司董事長(zhǎng)曼士龍新年賀辭中說(shuō)：“中國(guó)市場(chǎng)的活躍，印刷業(yè)亦應(yīng)有所增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加強(qiáng)，在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，注重現(xiàn)代的管理，優(yōu)質(zhì)的設(shè)備與良好的客戶(hù)服務(wù)的公司，將會(huì)是最后的勝利者?！倍F(xiàn)在，他們正要作好準(zhǔn)備，加強(qiáng)與中國(guó)用戶(hù)的溝通，向各用戶(hù)提供最佳的印刷方案。曼羅蘭公司在中國(guó)的印刷市場(chǎng)中有著美好的前景。
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