（Trade Finishers’ Strategies-Binding Matters) 不同的經(jīng)營環(huán)境需要不同的商業(yè)戰(zhàn)略。舉例來說，狀況不同的裝訂廠有著不同的商業(yè)計(jì)劃和運(yùn)作方式。究竟哪個(gè)是對的呢？也許，它們都是對的?！ ≡诮裉烊招略庐惖挠∷⒓夹g(shù)領(lǐng)域，最好的表現(xiàn)方式是唯一的。為了在拉鋸式的競爭中取勝，公司必須盡力宣傳他們所能做的，堅(jiān)持做到他們所說過的。昨天的成功秘決----服務(wù)，質(zhì)量和合理的價(jià)格-----在現(xiàn)在看來僅僅是成功的出發(fā)點(diǎn)。公司還必須對貿(mào)易的各個(gè)影響因素，如地理位置、消費(fèi)者的購物意向、管理力度的強(qiáng)弱、以及公司的核心實(shí)力等進(jìn)行必要的估計(jì)。利用自身的真正優(yōu)勢制定出計(jì)劃，這樣才是正確的方式。專業(yè)裝訂廠 在波士頓郊區(qū)， 有一個(gè)有著45年歷史的裝訂廠。該廠是一家區(qū)域性企業(yè)，三條印后加工生產(chǎn)線：無線膠訂、機(jī)械裝訂和騎馬訂為其主要特色。，業(yè)務(wù)很少超出新英格蘭，紐約東部，新澤西州和加拿大東南部以外的地區(qū)?！ ≡搹S是專門為東北部印刷業(yè)者提供裝訂服務(wù)的企業(yè)。它提供折頁、裁切、鉆孔、覆膜等服務(wù)，來支持公司的印后裝訂業(yè)務(wù)。公司偶爾也接受單一折頁或單一覆膜的業(yè)務(wù)，但并不作為其主營業(yè)務(wù)?！ ≡跂|北部地區(qū)，還有幾家公司擁有比此廠更大的生產(chǎn)線，但當(dāng)?shù)厥袌鲎憧梢匀菁{下這些專業(yè)性的和綜合性的企業(yè)。能優(yōu)先提供出新產(chǎn)品的企業(yè)就能夠在競爭中占有優(yōu)勢。該廠是新英格蘭第一家用PUR 強(qiáng)力膠來解決產(chǎn)品難以裝訂問題的公司，使顧客可以選擇一個(gè)相對于機(jī)械裝訂更低成本的裝訂方式。雖然傳統(tǒng)的裝訂工藝仍然是該廠采用的主要方式，但 PUR 膠訂業(yè)務(wù)已經(jīng)在公司業(yè)務(wù)中占有很大比例?！ 〕藷o線膠訂外，該公司的另兩個(gè)主要方式是機(jī)械裝訂和騎馬訂。該公司正在努力拓展這些市場，并且于近期購買了新的配頁設(shè)備和聯(lián)機(jī)自動(dòng)給紙鉆孔單元，以提高生產(chǎn)能力。全程化服務(wù) 英國中部有一家裝訂企業(yè)，保持著較高的發(fā)展速度。和以上所提企業(yè)不同，該廠不在大的印刷團(tuán)體間競爭。因?yàn)椋焊鱾€(gè)商業(yè)中心之間相隔過遠(yuǎn)，而且在印后加工過程中，各專業(yè)加工廠之間進(jìn)行遠(yuǎn)距離運(yùn)輸并不切和實(shí)際。所以選擇采用全程化服務(wù)的方式即在一家企業(yè)進(jìn)行全部印后加工工序。 該廠誕生于1985年,現(xiàn)在已經(jīng)從裁切\(zhòng)折頁\訂書的公司發(fā)展到多種印后加工的服務(wù)商。無論當(dāng)?shù)赜∷⑸逃惺裁葱枨螅駸o線膠訂、機(jī)械裝訂、騎馬訂、再潤濕上膠、UV涂布、模切、燙金箔、聚酯填裝等，該廠都可以在企業(yè)內(nèi)部完成。大多數(shù)宣稱他們“什么都能做”的區(qū)域性公司經(jīng)常使用陳舊的、半自動(dòng)化的、甚至是手動(dòng)的機(jī)械設(shè)備。這種從裁切、折頁到訂書業(yè)務(wù)的操作運(yùn)行需要頂級(jí)廠商所提供的最新的各種型號(hào)的設(shè)備。專家中的專家 座落在芝加哥的一家公司最近舉行了一百周年的慶祝典禮，它采用另一種商業(yè)戰(zhàn)略。該公司的主要業(yè)務(wù)是進(jìn)行大容量的，技術(shù)上有挑戰(zhàn)性的折頁、上膠和騎馬訂裝技術(shù)。有一點(diǎn)足可以表明它的實(shí)力，就是它的客戶遍及北美洲，以及北美洲以外的地區(qū)。去年，該廠的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到30多個(gè)州，四個(gè)國家和三個(gè)大陸。 任何一個(gè)熟悉該工業(yè)的人都知道，一家國有裝訂公司是相當(dāng)與眾不同的，特別是在提供某些獨(dú)特產(chǎn)品上，幾乎是獨(dú)一無二的。據(jù)該公司的責(zé)任人介紹：幾乎每天，世界各地那些技術(shù)上有困難或有大型工作項(xiàng)目的人都會(huì)和該公司聯(lián)系?！ ≡摴窘o它的專業(yè)領(lǐng)域帶來了很強(qiáng)的活力。在其80，000平方米的廠房中，有一半用于折頁。引以自豪的是有60多臺(tái)折頁機(jī)，最大折頁尺寸可達(dá)80”，而書脊縫距最小可達(dá)7/16”。該公司的五條整幅騎馬訂工作線可以裝訂微型產(chǎn)品、特大型產(chǎn)品（尺寸可達(dá)到 19’’）和需要達(dá)12個(gè)柵欄的復(fù)雜產(chǎn)品。此外，該公司還有18臺(tái)上膠機(jī)?！ ⊥獠坎赊k是該公司經(jīng)營的一大原則。該公司的負(fù)責(zé)人認(rèn)為外部采辦可以使公司集中精力發(fā)展核心業(yè)務(wù)，不必因要求完成內(nèi)部工作而分散精力。公司認(rèn)為美國式經(jīng)濟(jì)本身就包括外部采辦的經(jīng)營模式，該公司也是按這一觀點(diǎn)來經(jīng)營的。例如，該公司曾經(jīng)有一個(gè)卡車隊(duì)和一個(gè)內(nèi)部會(huì)計(jì)核算部門。在取消了這些內(nèi)部部門而全力進(jìn)行外部采購后，公司的成本大大下降，現(xiàn)在還可以更好的為客戶服務(wù)?！ ≌劦竭\(yùn)輸這個(gè)問題，該公司的負(fù)責(zé)人表示：現(xiàn)在采用外部采辦的運(yùn)輸成本比20年前企業(yè)內(nèi)部包辦的花費(fèi)還要低。而且，該公司的服務(wù)比以前更好了，各種運(yùn)輸服務(wù)的問題都能及時(shí)解決。使用貿(mào)易手段 由于新英格蘭的印刷市場的發(fā)展不像中西部那樣快，這家公司采用了比前兩家公司更謹(jǐn)慎的發(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)調(diào)查，東部增長速度是全國第二低的-----只比南部稍稍高了一點(diǎn)。盡管1999年對許多新英格蘭的印刷公司來說是個(gè)豐收年，但該地區(qū)還是失去了兩家在同行業(yè)中有實(shí)力的裝訂廠：一家倒閉了，另一家被兼并了?！ ∵@些變化很大程度上影響了該公司的前景。這家裝訂廠有著45年的歷史，為了能夠長久生存，該公司不惜犧牲一切提高增長率。去年，在領(lǐng)導(dǎo)部門嚴(yán)格管理下，公司有百分之十五的增長率。 “穩(wěn)定的增長表現(xiàn)出我們生產(chǎn)狀況良好，我們作好了面對一切困難的準(zhǔn)備?！惫镜呢?fù)責(zé)人說，“即使我們本地的情況發(fā)生了變化，我們的業(yè)務(wù)還是會(huì)從全國各地而來，我們不像其它的裝訂廠那樣只依靠本地業(yè)務(wù)?！薄 《液敛谎陲椆镜陌l(fā)展方向，“今年，我們將增加建筑，并繼續(xù)安裝壓印機(jī)。去年我們進(jìn)行了第三次轉(zhuǎn)變，所有的部門都增加了雇員。當(dāng)我們的裝訂業(yè)務(wù)遍及整個(gè)艾奧瓦州時(shí)，我們更確信我們做出了最好的選擇?！蹦芰設(shè)備 盡管三家公司的負(fù)責(zé)人對印后工藝發(fā)展形勢的認(rèn)識(shí)有很大差別，但他們卻認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：買最先進(jìn)和最重要的設(shè)備。 由于令人難以置信的低失業(yè)率使公司很難在勞動(dòng)力方面發(fā)展，新的增長點(diǎn)只能來自提高自動(dòng)化程度和改善管理方法。逐漸實(shí)現(xiàn) 很多人都想知道公司為什么可以做到這么多，做得這么好。在采用全程化服務(wù)戰(zhàn)略以前，該公司決定授權(quán)給部分領(lǐng)導(dǎo)，讓他們在公司內(nèi)部建立一個(gè)小公司，對自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)享有自主權(quán)。例如，這個(gè)試驗(yàn)性質(zhì)的小公司的領(lǐng)導(dǎo)者可以挑選自己的工作人員，并在小公司內(nèi)擁有選擇的優(yōu)先權(quán)。這些領(lǐng)導(dǎo)可以決定誰來加班，誰來幫助安排維修。通過這些鍛煉，員工普遍反映在工作中有了克服困難的激情。之后我們沒有讓其他的員工重復(fù)做同樣的工作。我們的運(yùn)作就是：誰工作組制作轎車，誰對自己的工作就有控制權(quán)。在我們的企業(yè)內(nèi)部可以保證質(zhì)量。 公司的負(fù)責(zé)人一直在努力發(fā)展更好的技術(shù)和生產(chǎn)流程，以便使客戶得到更好的服務(wù)。該公司集中發(fā)展與眾不同的配置和超大容量設(shè)備。有一些公司專門提供81/2X11的雙折頁和11X17的三折頁產(chǎn)品，但是這家公司并沒有。其主要進(jìn)行橫折，大張折頁插圖，多折子式折頁，超大尺寸折頁，微縮尺寸折頁，以及高難的騎馬訂裝訂，而不考慮區(qū)域性問題。 公司的負(fù)責(zé)人指出，早在二十世紀(jì)七十年代，該公司就努力改進(jìn)專業(yè)技術(shù)，并雇傭了技術(shù)能手。而客戶也正希望可以解決一些較為困難的項(xiàng)目——因?yàn)槿绻摴究梢宰龅剑蛻暨€是會(huì)采用先進(jìn)技術(shù)的?！ ￡P(guān)于管理和客戶服務(wù)方面，公司盡量改進(jìn)業(yè)務(wù)的各個(gè)方面——包括評估和客戶服務(wù)，盡全力處理所接受的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。增加新設(shè)備 公司認(rèn)為，不遠(yuǎn)離書籍，裝訂行業(yè)同樣可以增加設(shè)備，改進(jìn)技術(shù)。公司經(jīng)常會(huì)對新設(shè)備進(jìn)行分析。幾個(gè)月前，該公司為提高機(jī)械裝訂生產(chǎn)率而購買了新型配頁機(jī)，這一決策給以前不會(huì)考慮與該公司合作的按需印刷商帶來雙重收益。模切是經(jīng)常討論的業(yè)務(wù)擴(kuò)展區(qū)域，但至今為止，公司仍選擇外部采辦這些服務(wù)。 與此公司一樣,另一家公司也考慮過進(jìn)入其他印后加工市場，但因未通過關(guān)鍵的資格考試而未果。象運(yùn)輸和清算帳目這些服務(wù)，公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為外部采辦比在內(nèi)部自己完成更好。若客戶有其他的外購業(yè)務(wù)，公司通常讓他們自己選擇：讓公司處理或他們自己外部采辦。有些客戶對外部采辦很滿意，而有些則不滿意，兩種方法對該公司都有利?！ 啄昵?，這家公司就意識(shí)到自己對模切與印后加工部門的需求，而且甚至在沒有一件設(shè)備的情況下已招聘了印后部門經(jīng)理。然后公司轉(zhuǎn)向印后部分，甚至把公司的名稱改為裝訂加工公司來反映這一戰(zhàn)略?！ ‰m然這三家公司對于一步到位服務(wù)持有不同的意見，但各自的銷售理念卻一致：恪守諾言?！ 〉谝患夜荆鹤叱鋈チ私馐袌龆皇亲葮I(yè)務(wù)，使客戶知道公司若沒有能力便不會(huì)接手相關(guān)業(yè)務(wù)。建立良好的信譽(yù)?！ 〉诙夜荆菏迥甑倪\(yùn)行經(jīng)驗(yàn)使我們知道，做對一件事情有許多途徑，把它做錯(cuò)的途徑只有一條。當(dāng)我們承諾會(huì)做時(shí)，我們一定能做到?！ 〉谌夜荆嚎蛻粽J(rèn)為我們能接受一些想法，并把它們實(shí)現(xiàn)。我們提供的是可靠性，讓客戶放心。
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