其實很多印刷企業(yè)的經(jīng)營者都有一個相同點，就是把企業(yè)視作自己的生命。面對上述的這些問題，總要給員工、給自己、最后是給社會一個交待吧！于是就有了今天這個主題——突圍。
中小印刷企業(yè)生存現(xiàn)狀分析
1.印刷業(yè)總體需求趨勢增長、但傳統(tǒng)印刷比重下降
美國印協(xié)預(yù)測（2006年～2008年）：①平版印刷和相關(guān)印前和印后加工服務(wù)的收入將會從81.9%降至68.3%（偏壞）。
?、跀?shù)字印刷（包括可變數(shù)據(jù)印刷）的收入將從6.5%升至13.2%（中性）。
?、塾∷⒃鲋捣?wù)（包括后續(xù)加工和數(shù)據(jù)管理等）會從7.8%提高到14.5%（偏好）。
對印刷生存現(xiàn)狀的分析，關(guān)鍵是要能解決以下三個問題：
?、傥覀冊谀睦?？
?、谖覀円侥睦锶?？
?、畚覀?nèi)绾蔚竭_那里？
2.傳統(tǒng)印刷關(guān)注：
替代與被替代任何一個產(chǎn)業(yè)都將經(jīng)歷“替代與被替代”的過程，印刷作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也不例外。這是所有中小印刷企業(yè)都必須面對，且無法回避的一個問題，也是中國印刷產(chǎn)業(yè)所面臨的共性問題。替代，已不僅僅是同行業(yè)間同性質(zhì)企業(yè)的一種競爭性替代，它已經(jīng)逐步演變?yōu)橐环N跨行業(yè)間徹底性的取代（現(xiàn)在的“印刷”已不是傳統(tǒng)概念中的“印刷”了，噴繪機、打印機、復(fù)印機、數(shù)字印刷機取代傳統(tǒng)印刷能做和不能做的工作，互聯(lián)網(wǎng)的頁面多是往日的印刷品，可以下載的信息都是印刷的替代品）。
積極面對“替代與被替代”，有兩條路可供選擇：
?、僖幢M快建立起一種在一定時間段不可被替代的獨特優(yōu)勢（差異化優(yōu)勢）；
②要么盡快成為自己的終結(jié)者，自己替代自己。我舉兩個相關(guān)的例子：
①在爭取海外訂單上，上海佳諾印刷的策略是：雇傭外國人來打敗中間商（中國香港人、中國臺灣人）。筆者在曼徹斯特的唐人街，看到一條橫幅上寫著“中國印刷，便宜”。作為中間商，他們采取的策略是“貼身服務(wù)”。在獲得客戶需求信息的這一點上，我們要在國內(nèi)直接操作海外訂單根本沒有優(yōu)勢。上海佳諾印刷采取的策略是和英國企業(yè)直接建立聯(lián)系。目前與我們合作的是英國的一家咨詢公司，其主要的客戶群體是賓館。現(xiàn)在，一家英國的四星級賓館一年的印刷品的采購量大約為30萬英鎊，其中適合佳諾印刷的業(yè)務(wù)量為10萬英鎊左右。
在操作海外訂單時需要注意：
從中間商手中接單不要奢望“天長地久”；
直接從海外接單要注意“客戶信用風(fēng)險”和學(xué)會使用“融資服務(wù)”；②改變紙媒體傳播形式，讓信息大膽地“裸露”，自己替代自己。
3.數(shù)字印刷
絕大多數(shù)的數(shù)字印刷設(shè)備生產(chǎn)商都是以“快速消費品”的營銷概念在賣設(shè)備（就像手機生產(chǎn)商）。筆者在現(xiàn)在所服務(wù)的廣告公司工作了近十年，對“快速消費品”營銷策略多少還是有些了解。廠家在推出新品時，通常會給新品留出足夠大的利潤空間（這個利潤空間有時候是60%）。在推出的產(chǎn)品同時，加大廣告推廣、快速地“撇脂”。一般新品的生命周期為12～18月，隨后馬上推出新的替代品，自己替代自己，而不是采取單一的降價策略。如果你是非常懂行的人，你會發(fā)現(xiàn)新品和老產(chǎn)品之間，其實差異性不大，只是在個別的幾個功能上做了改進，而這又會成為新品的新的“賣點”。
不能盲從于數(shù)據(jù)（前面談到的數(shù)字印刷的收入將從6.5%上升至13.2%，這個數(shù)據(jù)是美國的，不是中國的）。我們要學(xué)會看趨勢，但不能照搬，必須要考慮文化、消費習(xí)慣的差異性。這里我談一下筆者在國外所看到的數(shù)字印刷需求增長背后的東西（很多時候，出國考察看到的只是表象，你只有在那里生活2～3個月，才有可能感受到差異性）：
?、贁?shù)字印刷消費者的文化程度差異。通常國外中型規(guī)模的數(shù)字印刷店只有2 個人，一個老板和一個雇員，自助服務(wù)、自動計費；而國內(nèi)數(shù)字印刷店的消費形式與它們截然不同；
②閱讀習(xí)慣的差異。目前外國人的閱讀還是習(xí)慣于紙媒體閱讀。倫敦地鐵給筆者留下了很深刻的印象：一個是多人種、多文化；另一個就是他們對閱讀的喜好。另一個例子，在去年筆者經(jīng)常會參加一些商務(wù)會議，會前一天我都會把會議內(nèi)容發(fā)電子郵件給對方，第二天我看到參會人員幾乎都是將內(nèi)容打印在紙上，他們習(xí)慣邊談邊寫。再回過來看看國人的閱讀習(xí)慣，目前能夠接受數(shù)字概念的這一個群體，習(xí)慣的是屏幕閱讀，而非紙媒體閱讀。
?、鄯梢庾R的差異。國外的信息業(yè)很發(fā)達，有大量的數(shù)據(jù)庫可供使用，但一般都要購買使用權(quán)限，而且權(quán)限一般都有時間限制。我親眼看到我的同學(xué)在權(quán)限到期的前幾天，不斷地在打印。我問他，把文件下載到電腦里不就行了嗎？他回答我，在他的權(quán)限到期后，再使用電子文檔即是一種違法行為。再看看我，回國的時候帶回的就只有一個硬盤，而我的很多歐洲同學(xué)托運回去的是幾大箱文稿。
4.提供印刷增值服務(wù)，是中小印刷企業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢
在談印刷增值服務(wù)前，筆者先來談?wù)剝蓚€現(xiàn)象：
?、?#8220;中國龍”和“印度象”之爭。中國企業(yè)是通過產(chǎn)品創(chuàng)新來推動中國制造的升級，而印度企業(yè)則是通過新市場的擴張來繼續(xù)保持增長。雖然雙方都在增長，但所選擇的道路不同。
②“3 美元定律”。在中國對外出口的制造型產(chǎn)業(yè)，在1美元的生產(chǎn)價和4美元的市場價之間存在3美元的中間環(huán)節(jié)差價，與其在已經(jīng)少得可憐的1美元生產(chǎn)價中拼搶，不如集中精力去瓜分3美元的蛋糕（去年我甚至看到了很多中國紡織出口企業(yè)更悲慘的一幕：由于配額限制，大量的中國出口的紡織品被積壓在南安普敦的港口）。
筆者提出這兩個例子的目的是想說明：做印刷，不能僅僅站在生產(chǎn)的角度來看待印刷，我們要關(guān)注印刷之外的相關(guān)因素。中小印刷企業(yè)應(yīng)由“印刷生產(chǎn)商”向“印刷渠道商”過渡：
?、僬唢L(fēng)向的引導(dǎo)。筆者個人認為，目前國家對印刷產(chǎn)業(yè)交流平臺的引導(dǎo)作用還有待加強。我看到政府舉辦的展會更多的是讓印刷生產(chǎn)企業(yè)花錢（包括6月份舉辦的全印展），還沒有看到一個能讓印刷生產(chǎn)企業(yè)賺錢的展覽會（能直接遇到海外印刷買家的平臺）。
②要自主培養(yǎng)一批能有效聯(lián)通“國內(nèi)印刷生產(chǎn)企業(yè)”和“國外印刷買家”的經(jīng)紀人，俗稱“國際黃牛”。他們應(yīng)該熟悉國際貿(mào)易以及各國文化差異（對印刷可以不熟悉）。他們獲取的是交易金額一定百分比的傭金，而不是直接的交易中間利潤（其角色就像現(xiàn)在的房屋中介）。
?、塾∷⑸a(chǎn)商要關(guān)注“跨行業(yè)人才”的引進，單純學(xué)印刷的人相對的知識結(jié)構(gòu)、思維寬度還不夠?qū)拸V?，F(xiàn)在有一大批海歸人員，其實是一個可以充分利用的人才庫。
?、軐τ谟∷⑵髽I(yè)的創(chuàng)業(yè)者，我個人的觀點是：獨自占有不算美，部分擁有才長久。印刷企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在必須思考的一個問題是：如何將企業(yè)的生命周期和創(chuàng)業(yè)者的生理周期叉開，如何在創(chuàng)業(yè)者精力最旺盛的生理周期里培育出企業(yè)的第二個生命周期？誰也不想辛辛苦苦創(chuàng)建的企業(yè)因為后繼無人而倒閉。
?、葑鳛橛∷⑵髽I(yè)的創(chuàng)始人，對于企業(yè)的看法筆者還有一個觀點，那就是對待企業(yè)三個階段的認識：老婆、孩子和豬。把企業(yè)當老婆來養(yǎng)，當孩子來養(yǎng)，當豬來養(yǎng)的經(jīng)營態(tài)度是決然不同的。不同的經(jīng)營態(tài)度決定了不同的資本運作方式，我們現(xiàn)在應(yīng)該更多地要去思考養(yǎng)豬的技能和賣豬的技巧。
以上只是對印刷生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型的一點思考，希望能對目前遇到類似困難的一些印刷界的同行有所啟發(fā)。作為中小印刷企業(yè)中的一員，佳諾印刷的“突圍”方向很明確：逐步培養(yǎng)并建立起向高端客戶提供“印刷增值服務(wù)”的能力。
如何增加“突圍”決策的成功率
1 .“突圍”決策的選擇是作為一個經(jīng)營者必須承擔(dān)的一種責(zé)任，能有效實施成功突圍的決策者一般具備以下3個特征：
?、哦床炝?/P>
?、颇懧?/P>
⑶耐力和執(zhí)行力
2.學(xué)習(xí)能力的建立是確保“突圍”能夠持續(xù)成功的一個前題條件。這里我談?wù)勎覀€人的學(xué)習(xí)方法：
⑴跨行業(yè)學(xué)習(xí)。當你在工作中碰到瓶頸的時候，跨出印刷業(yè)去看看其他領(lǐng)先行業(yè)的成長經(jīng)歷 ， 他 們 成 長 過 程 中 的“得與失”將會給你帶來很大的啟發(fā)。
?、瓶绲乩韰^(qū)域?qū)W習(xí)。走出一個相對狹小的地理區(qū)域，去一個印刷產(chǎn)業(yè)相對成熟的市場看看，或許它曾經(jīng)經(jīng)歷過的痛苦正是現(xiàn)在你所遇到的。中小印刷企業(yè)必須快速建立起這種新的學(xué)習(xí)觀念和學(xué)習(xí)能力，否則就可能成為一種變化的旁觀者，而且是落在時代后面的旁觀者。
如何選擇投資突圍的方向（銳角思維）
當我們前進道路出現(xiàn)岔道的時候，決定成敗的就不完全是能力，更多的是你的選擇。你選擇了什么，你就是什么。戰(zhàn)略規(guī)劃能使我們在做選擇時，事先有所準備。
1 .“重硬件”突圍
這是目前諸多國資背景的印刷企業(yè)所采取的一種調(diào)整形式，是一種被動的、短期的戰(zhàn)術(shù)手段，而非長久的戰(zhàn)略選擇。
2 .“重軟件”突圍
這是目前諸多的中型規(guī)模的民營印刷企業(yè)所采取的一種變革方式。他們知道和國資背景、跨國印刷巨頭相比自己的劣勢在哪里，這是他們尋求變革的一種方式。其中的風(fēng)險是，投資策略的一廂情愿是否能最終獲得印刷客戶的認同？
3.“輕資產(chǎn)、重服務(wù)”突圍
這里給出的是對于中小規(guī)模印刷企業(yè)的一個突圍思路：幾十萬、幾百萬的投資放在設(shè)備投資上，這對相對資金密集型的印刷產(chǎn)業(yè)不一定能掀起波瀾（關(guān)鍵是要看你的這種投資行為是否能給你的客戶帶來利益）。如果能將這些資金投入在你所擅長的、而且能夠直接給客戶帶來利益的方向上，或許會產(chǎn)生不一樣的反響。運用跨行業(yè)學(xué)習(xí)的手段很有必要。如果你去仔細研究一下光明乳業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整計劃，你將會明白如何去做。
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