在參展活動(dòng)中，展出只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，這些工作對(duì)于參展而言，可以稱(chēng)作“后續(xù)工作”。
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固、發(fā)展客戶關(guān)系，推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同。如果說(shuō)展覽相當(dāng)于“播種”，建立新的客戶關(guān)系，那么后續(xù)工作則相當(dāng)于“耕耘”和“收獲”，是將新的關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。
展后致謝
展覽會(huì)一閉幕，就應(yīng)抓緊時(shí)間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺(tái)經(jīng)理親自致謝。對(duì)于最重要的人，可以登門(mén)致謝甚至通過(guò)宴請(qǐng)表示謝意。如果沒(méi)有時(shí)間親自向每一個(gè)有關(guān)人員和單位致謝，至少要向主要的人員和單位致謝。
致謝與付款的道理一樣，接受貨物和服務(wù)需要付款，接受幫助和支持需要致謝，即使不準(zhǔn)備再次參展，也要對(duì)給予幫助和支持的人表示感謝。
致謝應(yīng)作為展后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)的一些問(wèn)題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近、比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視。
會(huì)后宣傳
如果展出效果好，可以舉行記者招待會(huì)或發(fā)新聞，將有關(guān)情況提供給展覽會(huì)和新聞界，進(jìn)一步擴(kuò)大展出影響。很多參展企業(yè)不重視展覽會(huì)后的宣傳，而重視展前宣傳，其實(shí)，展覽之后的宣傳可以獲得突出的宣傳效果，加強(qiáng)參觀者的印象。
確立貿(mào)易關(guān)系
在展覽會(huì)閉幕之后和離開(kāi)展出地之前，可以抓緊時(shí)間訪問(wèn)展出地的關(guān)鍵新客戶。每個(gè)買(mǎi)主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品、價(jià)格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰(shuí)的工作做得好，誰(shuí)就可以爭(zhēng)取到新客戶。對(duì)于接近談成的項(xiàng)目，也要抓緊繼續(xù)洽談，爭(zhēng)取離開(kāi)展出地之前簽約，否則，未談完的項(xiàng)目隨時(shí)可能變卦。
準(zhǔn)備下一屆展出
展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展，如果這樣，可以與展覽會(huì)組織者初步接觸、商洽，早提出申請(qǐng)。這樣，參展企業(yè)就有機(jī)會(huì)優(yōu)先挑選場(chǎng)地位置，組織者也可能在其新聞稿中提及最先申請(qǐng)的公司，這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì)。
更新客戶名單
客戶一般分為兩類(lèi)：現(xiàn)有客戶和潛在客戶。在信息發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且，營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應(yīng)當(dāng)是公司爭(zhēng)取建立關(guān)系的對(duì)象。現(xiàn)有客戶是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶，要保持、鞏固、發(fā)展與這些客戶的關(guān)系。潛在客戶是還沒(méi)有貿(mào)易關(guān)系，但是通過(guò)努力有可能成為客戶的公司或機(jī)構(gòu)。
通過(guò)展會(huì)期間的接觸，以及展覽會(huì)之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶能成為實(shí)際客戶，但與此同時(shí)，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會(huì)有所變化，因此，要編制、調(diào)整、更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化分析、發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶工作的方向和投入，調(diào)整宣傳、廣告、公關(guān)展覽工作的重點(diǎn)和方式。
發(fā)展客戶關(guān)系
貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系，尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來(lái)發(fā)展希望，但是由于展覽會(huì)時(shí)間短、客戶多，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識(shí)客戶，展覽會(huì)期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量，而展覽會(huì)之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解，又要建立相互信任關(guān)系，將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。
促進(jìn)貿(mào)易成交
推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)、洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會(huì)期間，向現(xiàn)有客戶推銷(xiāo)老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速，可能在展覽會(huì)期間簽約，但是，向現(xiàn)有客戶推銷(xiāo)新產(chǎn)品和服務(wù)，向潛在客戶推銷(xiāo)任何產(chǎn)品和服務(wù)，并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí)，可能需要在展覽會(huì)之后繼續(xù)努力。
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開(kāi)始的貿(mào)易談判持續(xù)下去并爭(zhēng)取簽約成交，或者向已顯示出購(gòu)買(mǎi)興趣的客戶繼續(xù)做工作，引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)意向，并爭(zhēng)取洽談成交。
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