數(shù)字資源管理（digital asset management，簡稱DAM）的前途是非常光明的，但是要想發(fā)揮DAM的作用還需要新的銷售技巧和對內(nèi)部成本敏銳的觀察。
當(dāng)今數(shù)字資源管理系統(tǒng)已經(jīng)成為中大規(guī)模印前中心、一些印刷企業(yè)、公司客戶和較大廣告代理商必備的工具。DAM系統(tǒng)為數(shù)字資源和工作流程提供了一個集中的管理方法，簡化了客戶存儲信息、核心產(chǎn)品和品牌信息管理以及內(nèi)容和個性化出版物的存取方式。
DAM系統(tǒng)還應(yīng)具有管理圖像以外資料的功能，高水平的DAM系統(tǒng)不僅可以管理照片文件，便于存儲、讀取和恢復(fù)，還可以與公共站點的原有系統(tǒng)進行信息交流，對產(chǎn)品價格信息、庫存目錄控制和財政數(shù)據(jù)等實現(xiàn)自動處理。
DAM系統(tǒng)改進工作流程
DAM系統(tǒng)對生產(chǎn)工藝流程有很大的改善作用，它們利用計算機模版軟件整理照片、文本、多媒體，使傳統(tǒng)的粘貼過程實現(xiàn)自動化操作。
DAM系統(tǒng)還可以為搜集資料、提供財務(wù)報表和支付信息，管理控制員工之間交流的文件并進行系統(tǒng)登陸，有助于統(tǒng)一公司內(nèi)部的圖像標(biāo)準(zhǔn)。
隨著對系統(tǒng)要求的不斷復(fù)雜化，可能還需要幾年的時間花費幾百萬美元才能開發(fā)出專用的軟件系統(tǒng)。因此，一些人認(rèn)為按客戶要求定制通用的軟件來推廣DAM系統(tǒng)要比為客戶度身定做自己的程序更好一些。
培訓(xùn)：克服老觀念的最佳方法
在推銷DAM系統(tǒng)時應(yīng)對公司的銷售人員進行培訓(xùn)、鼓勵、指導(dǎo)。
一家DAM公司的主要營銷重點是培訓(xùn)并教育他們的銷售團隊。公司有很多銷售人員，大部分的人都很容易從傳統(tǒng)的印前業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換到DAM銷售中。也有一小部分的銷售人員很難改變，所以在對他們培訓(xùn)時要付出更大的努力。
那些已經(jīng)有很好的銷售業(yè)績、認(rèn)為只要繼續(xù)努力工作，根本沒必要轉(zhuǎn)換環(huán)境的銷售人員往往會給DAM的應(yīng)用帶來一定的阻力。他們的工作很舒適，而且也想繼續(xù)保持原有狀態(tài)，他們擔(dān)心引入新成份會破壞一直以來的平衡點。不幸的是，如果允許這種觀點存在，競爭者就會將業(yè)務(wù)帶走。在當(dāng)今的環(huán)境下，滿足現(xiàn)狀就等于死亡。
創(chuàng)建培訓(xùn)框架
要想高效地培訓(xùn)銷售人員，需要有目的地開發(fā)銷售系統(tǒng)并制定指導(dǎo)方針。有一家公司為銷售人員開發(fā)了一套預(yù)測工具，它能幫助員工組織新任務(wù)并搜集客戶相關(guān)的特定信息，例如一些財務(wù)數(shù)據(jù)，包括稅收、利潤收入比和預(yù)算等；還可以列舉部門的數(shù)量、員工數(shù)目、公司歷史和從事業(yè)務(wù)的年度等信息。理想狀態(tài)下，該工具還應(yīng)該包含公司的工作流程、網(wǎng)絡(luò)和電訊能力、公司目標(biāo)、當(dāng)前問題、發(fā)展方向等信息。
在開始銷售之前，應(yīng)將預(yù)測工具里總結(jié)出來的信息提交給批準(zhǔn)委員會審核。雖然銷售人員可能對這一銷售方案很滿意，但委員會有責(zé)任評論這些信息并確定這個方案是否可行。
與其他印前產(chǎn)品相比，DAM的銷售需要不同的方式和銷售技巧。首先，較大產(chǎn)品方案的銷售周期至少要一年以上。其次，客戶群也不再是現(xiàn)在的客戶群。銷售人員面對的是各公司的CEO、CFO或CIO的“從上到下”的銷售，因為這項投資大約需要數(shù)百萬美元，需要公司團體批準(zhǔn)，或者至少執(zhí)行委員會批準(zhǔn)才能投資購買。
再次，銷售高端DAM服務(wù)或系統(tǒng)的公司同樣也需要獲得提供產(chǎn)品方案公司的其他信息。從上到下的銷售技術(shù)能很好地發(fā)揮作用，因為公司的高層官員決定投資后，會讓員工參與系統(tǒng)的選購、調(diào)試和使用。
雖然許多印前銷售人員在印前技術(shù)方面都經(jīng)過很好的培訓(xùn)，但新服務(wù)的預(yù)期客戶對網(wǎng)點形狀或相關(guān)的色彩飽和度并不關(guān)心。他們只希望系統(tǒng)所涉及的技術(shù)都能達(dá)到完美狀態(tài)，希望能給股東帶來更好的回報，通過節(jié)省費用或增加銷售來增加純收益率。DAM技術(shù)服務(wù)的供應(yīng)商必須從客戶的角度證明DAM系統(tǒng)的價值，而不是使用印前術(shù)語來介紹。成功的供應(yīng)商必須了解客戶的實質(zhì)需求。此外，還需要詳細(xì)了解客戶想要將系統(tǒng)應(yīng)用在哪個市場部門，該部門客戶的購買周期如何，銷售和營銷目標(biāo)是什么，要面臨什么樣的挑戰(zhàn)和競爭威脅，以及客戶公司的成長目標(biāo)是什么等等。
在安裝DAM系統(tǒng)的最初階段，許多公司都派一隊專業(yè)人員登陸站點工作30到60天以上。之后這只專業(yè)隊伍還將繼續(xù)負(fù)責(zé)這一產(chǎn)品方案一年甚至更長時間，以便更精確地規(guī)劃該系統(tǒng)、工作流程、過程控制、標(biāo)準(zhǔn)操作過程和管理其他細(xì)節(jié)部分等。實質(zhì)上每個DAM/企業(yè)管理系統(tǒng)都是按客戶要求定制的。
開始時應(yīng)該注意到產(chǎn)品方案的期望ROI值，DAM/企業(yè)管理系統(tǒng)對公司銷售周期的影響情況、產(chǎn)品推廣周期的長度以及新設(shè)備對產(chǎn)品方案整體經(jīng)濟目標(biāo)的影響。這些領(lǐng)域都不是常規(guī)的印前內(nèi)容。
你銷售的對象是誰？
要明確銷售的對象是整個公司還是一個部門的時候，雖然有些公司一次性成功地將產(chǎn)品銷售給了整個公司，但整體來看還是應(yīng)該先銷售給營銷部門，然后再擴展到公司的其他部門。
還有一些公司按月租用DAM系統(tǒng)，租金從幾千美元到幾萬美元不等，據(jù)采用這種方法的銷售公司介紹，與直接銷售整個系統(tǒng)相比，這種方法縮短了銷售周期。此外，按月租用銷售要比直接將系統(tǒng)銷售給該公司容易很多。
變幻無常的廣告公司
每個市場都有特殊的需求，廣告公司尤其如此。他們對某些特殊領(lǐng)域尤為感興趣，如知識產(chǎn)權(quán)等，必須在書面合同中詳細(xì)規(guī)定，以免將來在基本資源所有權(quán)和資源使用費用等問題上產(chǎn)生矛盾。廣告公司和其他市場領(lǐng)域之間的另外一個主要差別是客戶關(guān)系的維持時間。在某些零售行業(yè)，廣告公司和客戶關(guān)系的生命跨度僅為兩到三年，因此必須構(gòu)造一個滿足這一周期的商務(wù)模式。
了解成本引導(dǎo)收益性
在被調(diào)查者中，每個成功的DAM供應(yīng)商都很謹(jǐn)慎地指出，他們對公司的內(nèi)部成本費用項目了如指掌，包括企業(yè)一般管理費用、增加的成本、投資費用、存貨費用以及其他各種特殊領(lǐng)域。
有一家DAM公司開發(fā)出一個操作管理系統(tǒng)，而且已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部安裝使用了兩年。該系統(tǒng)可以產(chǎn)生精細(xì)復(fù)雜的成本費用報告，公司使用該系統(tǒng)來控制成本和目標(biāo)利潤水平，通過調(diào)整業(yè)務(wù)過程來達(dá)到或超過可變的利潤。
小企業(yè)也可以操作么？
一名印前公司經(jīng)理直率地說：“不可以。他們沒有技術(shù)資源，他們無法負(fù)擔(dān)管理該過程人員的昂貴薪水，他們不可能花50萬美元投資硬件和軟件，而且他們也不能隨著公司的進步不斷投資該系統(tǒng)?！?BR> 另外一名經(jīng)理建議一種中小型公司可能進入DAM市場的途徑，最初，不要包含實質(zhì)性服務(wù)。相反要作為一個咨詢顧問，來降低公司的投資風(fēng)險。對客戶來說，你可能就是提倡者，提供他們操作需要的專家意見，而由其他外部供應(yīng)商來提供安裝DAM系統(tǒng)?！?BR>
要逐步深入
其他被調(diào)查者也為初次提供DAM服務(wù)的供應(yīng)商提出了一些有用的建議。首先，在下決定之前不要輕易決定涉足該領(lǐng)域。向自己和公司證實公司的客戶和發(fā)展前景需要這樣的系統(tǒng)，而且可以通過該系統(tǒng)賺錢，然后在下決定。
如果你在某個領(lǐng)域沒有任何經(jīng)驗，那么你必須有犧牲品。選擇一個了解該領(lǐng)域的客戶合作對你們雙方來說都是新經(jīng)驗，也都是一次冒險。只作名義上的投資，這樣即使失敗了也不會影響到公司的前景。然后跟隨他們進入整個流程。你也許并沒有獲得多少利潤，也許還有一些損失，但這是一種培訓(xùn)員工和進行測試的最省錢方式。
這一基本服務(wù)允許客戶使用撥號連接或者通過互聯(lián)網(wǎng)讀取系統(tǒng)信息。通過使用密碼和用戶ID，客戶可以遠(yuǎn)程讀取系統(tǒng)并管理文件。
這種入門級DAM系統(tǒng)的付款通常是按月交付酬金，包括基本數(shù)量的點擊和事務(wù)處理。一旦這一基本數(shù)量已經(jīng)超出，每次超出的處理就會增收費用。它為客戶提供了需要的資料訪問功能和一些管理工具，但不用支付購買更功能強大系統(tǒng)的資金費用。
第二級：這種DAM系統(tǒng)通常用于想要創(chuàng)建DAM系統(tǒng)但不需要工具管理服務(wù)的較大型組織。在這種情況下，印前公司同客戶共同商議來確定DAM系統(tǒng)的功能。從最初的工作流程到系統(tǒng)的類型、需要的硬件和軟件，公司設(shè)計整個工作處理流程、確定設(shè)備并大體描述培訓(xùn)程序。一旦所需成分已經(jīng)確定，公司幫助客戶獲得、監(jiān)察、安裝和測試設(shè)備。在某些情況下，印前公司第一年會指派人員管理系統(tǒng)，或者對系統(tǒng)進行持續(xù)管理。
第三級：第三種方式與第二種方式有些類似，但包含工具管理的內(nèi)容。公司在客戶地點安裝一套微型的印前工具，并根據(jù)已經(jīng)確定的加工過程和財政模式來安排分配工具。這種系統(tǒng)通常包含內(nèi)容管理、掃描、打樣、輸出，以及特殊客戶需要的其他服務(wù)。在這種特殊的情況下，公司擁有一套品牌的專用產(chǎn)品，用來控制內(nèi)容并使生產(chǎn)表格和無標(biāo)準(zhǔn)插頁的工作流程自動化。但是這些同樣的服務(wù)可以通過使用非私有化軟件實現(xiàn)。在這一級產(chǎn)品中，雙方通常要根據(jù)需要的利潤和資金設(shè)備費用、員工費用、印前輸出的單頁保證費用等簽訂兩到三年協(xié)議。給DAM系統(tǒng)定價在定價問題上被調(diào)查的許多公司都表示，數(shù)字資產(chǎn)管理的定價必須實現(xiàn)本地化。在國內(nèi)的某些地方，按DAM系統(tǒng)存儲的兆字節(jié)數(shù)來管理較好。在其他地方按照系統(tǒng)信息讀取的數(shù)量來管理的方法比較普遍。定價的最后方式還要依賴于當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易關(guān)稅。有一家被調(diào)查公司相信，為了保證競爭，當(dāng)?shù)囟▋r的實際情況一定要靈活，而且能調(diào)整政策。雖然這可能導(dǎo)致某些內(nèi)部問題，例如在不同的系統(tǒng)內(nèi)維持穩(wěn)定的利潤率等，但這種方法對于銷售是非常必要的。
由Gistics公司進行的調(diào)查研究和Frost & Sullivan Market Research顯示，處理媒體文件的人員每周平均要花2.9個小時來管理這些文件。文件傳遞過程每周又花費掉3.97小時。我們每年要2,500次查找文件，而且平均35%的時間沒有找到文件
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